随着消费理念的转变以及人们消费水平的提高，消费升级成为当下消费领域的主要推动力。在这股力量的推动下，高端水市场和孕婴童市场都呈现前所未有的发展态势，而处于两者交叉点的母婴水近来的发展那势头也不容小觑。尤其是今年以来，随着农夫山泉、天士力等知名大企业的相继加入，母婴水这一小众市场蕴藏的商机逐渐被挖掘出来。
成功的第一步：坚定的企业信心
母婴水是达到或优于国家标准的饮用天然矿泉水，并按照中国营养协会“孕产妇和婴幼儿每日饮水量和营养需求量”的标准，可向孕产妇和婴幼儿提供最适合孕婴群体补充矿物质和营养元素的饮用水。
虽然婴儿水产品在国外已经越来也普及，成为科学育婴的必备产品，但国内专门针对婴幼儿直接饮用和调制配方食品的瓶装水产品却很少，而且婴儿水还有商业无菌的要求，国内此前的所有瓶装水都未将之列为指标。昆仑山、恒大冰泉、西藏冰川5100等国内几大知名高端水企业也并未对开拓母婴水市场。而国内的消费者对母婴水的认知度也不够高、且品牌较为混杂，多以国外进口产品为主，价格偏高。
这一尴尬的局面，直到今年2月，才由饮用水龙头品牌农夫山泉打破。从国内市场目前状况而言，全国性企业涉足于此的仅有农夫山泉一家，农夫山泉的加入，让人眼前一亮，不仅产品本身独有亮点，品牌和渠道的优势也使行业对母婴水有了重新的认识。目前已经有不少区域品牌和其他行业的龙头企业跨界运作母婴水。
对此，天士力大健康产业营销集团有限公司常务副总经理李荣表示：“虽然在目前国内市场，母婴水还属于小众消费，但母婴水市场商机已经逐渐显露，未来这个市场会越来越受到关注。所以，作为现代化科技药企，我们在关注大健康产业的同时，开始跨界操刀小众产品母婴水，希望以此开辟出一条新起点的健康产业。”
而正是基于对母婴水未来的预判，让天士力下定了决心开拓这一市场。而旗下品牌产品——帝泊洱C胞活力，首次跨界快消品市场，仅在华北地区上市第一年就达到1亿元的销量的上佳业绩也再次坚定了企业信心。
成功的第二步：用制药的理念做水
如果说帝泊洱C胞活力1亿元的销量源自企业信心，那么用制药的理念做水无疑是其第二大原因。
与成年人相比，婴幼儿对水的需求更为迫切，一般来说，婴幼儿体内水分所占比例达到70%，而刚出生的包包达到了85%，水分的补充至关重要，这其中就关系到水质的优劣。所以在大健康消费的主流趋势下，母婴水、婴儿水等的火热也是必然。
不过，随着母婴水的兴起，市场商机开始逐渐显露，但我国还尚未出台“母婴水”的相关国家标准、行业标准或指导意见。因此，大多母婴水产品包括农夫山泉，都没有标明“婴幼儿专用”等字样，而是标注为“饮用天然水（适合婴幼儿）”。缺乏行业的监督和政府的监管，部分企业打着水源地牌子，高价售卖所谓的母婴水，其实大多只是普通的矿泉水，滥竽充数现象比较严重。“增强母婴水和消费者的信任感，是母婴水顺利走进消费者的关键因素。”
他透露，作为天士力控股集团大健康产业重点打造的健康产品，帝泊洱C胞活力用制药的理念来做一瓶好水，从消费者心里消除了消费顾虑，自然更容易被有需求的消费者接收。
成功的第三步：打破渠道限制，加深消费者认知
李荣认为：“对于企业来说，要想把产品卖不出去并不难，难题在于如何建立起规范的市场格局，打破渠道限制、加深消费者认知。”所以，有了好产品，还要有好的通路，更要有良性的消费者认知，才能真正地切入到一个市场领域，成为佼佼者。
传统的高端水市场，品牌多集中于高端酒店、加油站、KTV、会所、赛场等特通渠道以及大型卖场、便利店、商超等流通通路渠道。但是作为小众品类，婴儿水的渠道受限度要远远于传统的高端水渠道，而这也恰恰是厂家、经销商在进行婴儿水市场布局中较难解决的问题之一。
据记者了解，农夫山泉在对婴儿水市场进行布局时，除了依靠自身的渠道优势，更是借助线上平台来扩大知名度、提高销量。记者也在成都某超市货柜上看到，农夫山泉婴儿水的铺货率虽然并不大，但却能引起不少消费者驻足。
对于更多不具备农夫山泉优势的企业而言，没有强大渠道进行支撑的情况下，又该如何进行母婴水市场布局？
李荣坦言，天士力集团旗下子公司天津帝泊洱销售有限公司在布局快消品市场时，优势并不明显，但“渠道精耕”确是必经之路，并且通过特殊渠道的扩充，在短时间内迅速打开市场。
首先，在价格定位和目标人群上，C胞活力的市场定价为9元/330ml，对比农夫山泉，不仅价格偏高，而且在快消品领域并不具备品牌优势，对此，其相关负责人表示：“C胞活力的市场定位确实偏高端，这主要是根据产品成本以及市场消费需求而定，因此在市场布局中最重要的就是要抓住高端消费人群。”
其次，在区域布局上，C胞活力没有直接开始全国化布局，而是在资源相对集中的北京、天津等华北地区进行了布局。据其相关负责人透露，在全力打造好华北区域后，将会以天津为样板市场，进行全国区域布局。
再次，在渠道规划上，C胞活力采用了线上线下全渠道模式：在传统渠道上，既在帝泊洱的专卖店、直营店进行销售，还布局高端百货，以提高产品的曝光率；在特通渠道上，瞄准产品目标消费群体进行深挖，比如在妇幼儿童医院、星美等高端国际影城、体育馆等人流聚集地提高产品曝光率，以带动传统渠道的销量，并布局天津狗不理连锁等高档餐饮店、星级酒店等，以提升产品的品牌形象；在电商渠道上，并不是简单地依靠天猫、京东等电商平台，而且借助线上活动，来扩大知名度，比如与孕婴平台“宝宝树孕育”等开展电商特卖活动等。
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