《舌尖上的中国》让很多地方特色食品风光一时，但现实中，更多的产品正在市场中迷茫，跌跌撞撞探寻出路。

湖北襄阳市的大头菜赫赫有名，“百年卤水，三腌五卤六晒”的传统工艺已经被列为湖北省的非物质文化遗产。但是2006 年国营的襄樊市酱品厂和襄阳县酱品厂却因经营不善濒临倒闭，百年老字号的“隆中牌”大头菜面临停产。

此事引起了湖北妞妞食品有限公司董事长宋爱洁的关注。1992 年宋老太太50 岁退休后自建“妞妞”西饼连锁店，开始创业，2007 年她的饼店发展至近百家，年产值过亿元。老太太看好大头菜，不顾家人的反对成立了襄阳鼎顺实业有限公司，信心满满地要把襄阳大头菜做成继韩国泡菜、俄罗斯酸黄瓜和中国榨菜之后的“世界第四酱菜”。她以200 多万元的价格收购了这两家国营工厂，除了一群老工人和一个旧工厂外，她最大的收获就是两个老字号品牌产品“隆中牌”大头菜和“襄江牌”米醋。

但襄阳鼎顺实业有限公司接手之后，并没有立即让襄阳大头菜焕发青春。

襄阳大头菜传统的腌制工艺要经过“三腌三榨”、“日晒夜露”，这样可以分解大头菜中的亚硝酸盐，而且不添加防腐剂，所以其实很健康。而实际上，很多企业为了节省成本和快速上量，根本达不到这样的工艺标准。而宋爱洁将隆中大头菜定位于中高端的绿色酱菜产品，所以鼎顺公司坚持沿用费时费力的传统工艺，从不打价格战，和当地的同类型产品孔明菜相比，售价高出60% 以上。

产品品质虽然得到了消费者的认可，也被当地政府选为特产馈赠给来访者，但是受价格限制，6 年来销量始终不温不火，全国化的市场进程也停滞不前。

与低价小菜区隔

为了改变这个特产的市场命运，鼎顺公司尝试采取了一些积极的策略。

比如将大头菜休闲化。我们发现同样的产品，放在妞妞连锁糕点坊自然销售的销量，都比商超渠道的销量要高，就是因为妞妞糕点坊中的产品售价都较高，目标消费人群对价格并不敏感，2 元左右的大头菜随手就购买了。而大头菜一般都是陈列在商超的小菜区，价值感始终无法提升，容易陷入价格比较的情境中，让隆中大头菜失去优势。

所以公司把传统大头菜改变为休闲产品，可以开袋即食，并且调制了四种口味：鲜香、五香、麻辣、香辣以适应不同消费需求。同时注册了“隆中诸葛菜”这个新的商标，赋予品牌历史文化背景，增强产品的地特属性，作为特色休闲食品向市场推广。原有的“隆中牌”则继续做高端礼盒装产品，并且增加了瓶装大头菜，搭配木耳、杏鲍菇、鸡肉、牛肉等原料，提高产品的价值感，与低价的小菜区隔开来。

特殊渠道展示

隆中牌大头菜与国航的合作已经进入第四个年头了，目前一个月稳定供货150 件。公司希望今年再开发三家航空公司，目前与南航的合作进入了洽谈阶段。高铁渠道今年4 月份开始铺货，目前已经要了第三批货了。其实与航空公司或高铁渠道合作对于企业来说都是微利运作，鼎顺公司只是将其作为一个品牌形象展示的窗口，目前也有经销商通过这个渠道发现了产品，主动找到企业想做代理。

小配菜大销量

现在康师傅、统一等方便面里的香菇酱和酸菜的配菜销量都非常可观，有的武汉方便热干面中也配了大头菜，还有一些快餐店比如肯德基等，都有佐餐的袋装小菜提供。

其实早在2011 年就有方便面厂家找我们合作，肯德基也跟我们洽谈过，他们提出的要求是采购价限定为2 毛钱一袋，产品的克重则可以由我们自己决定，5 克或10 克都可以。我们无论如何都算不过这笔账，而且产品是以肯德基的佐餐小菜出现，对我们的品牌推广也毫无益处。没有想到的是，佐餐小菜的销量能够做到如此之大，我们现在也转变思路，以配餐方式来提升销量。

走向更大的市场

今年初湖北一些地特产品企业一起开了个会，代表讨论发现地特食品其实走得越远，生存空间越大。例如湖北荆州的某种特产，在荆州本地卖得好，拿到襄阳就卖不动了，但如果卖到武汉这样的省会城市，消费者会认为不论是荆州还是襄阳，总之都是湖北特色产品，会以更宽容的心态去接纳和消费。所以我们总结出一个规律，越上规模的大城市越是适宜地特产品生存的市场。

鼎顺公司在选择重点市场的时候就遵循了这一规律。2013 年公司在北京大型食品批发市场新发地开了一个湖襄永顺食品商行，主推隆中大头菜，也组合了一些湖北的特色产品，比如南漳县的特产“荆思源”麂子肉和野猪肉，湖北枣阳的新阳蜂蜜，还有湖北米酒等。这些产品在北京卖得非常好，北方饮食以面食为主，用小菜做配餐非常适合，对于大头菜来说市场空间很大。公司在北京成立了一个销售团队运作特产商行，同时不断甄选湖北特产扩充产品线。