抓鱼的猫去年的市场表现不俗，但相比于庞大的市场空间来说，他们还只是抓住了一条“小鱼”，如何才能抓住更大的鱼呢？

湖南湖北被誉为“鱼米之乡”，有着丰富的鱼类资源，自然也有相当多生产鱼制品的企业。据不完全统计，全国生产小鱼制品的企业有一千多家，其中两湖一带的企业占据了半壁江山。但如今休闲凤爪中出现了第一品牌有友，周黑鸭领军鸭肉制品，棒棒娃坚守牛肉干领地，只有小鱼制品行业还未出现表现突出的全国性品牌，尽管企业众多，但没有一家能上10个亿的企业。

湖北省多优多食品有限公司总经理潘富文一直坚信鱼制品这个品类市场潜力巨大，他做了调研，中国小鱼休闲制品的市场容量大约有200多个亿，且这种需求量在不断上涨。这点得到了一位新疆经销商的认同。在新疆地区一个小鱼制品每月能卖到三四百万的销量，一年销售达到近四千万。“在新疆这个地广人稀的地方都能卖到这么多，换到其他人口密集城市，只要能做好市场引导，想必会有更大的增量。”

好猫才能抓好鱼

在抓鱼的猫这个产品诞生之前，多优多公司的小鱼制品跟其他企业同质化严重，基本上是1元钱的透明包装，一直走流通渠道和校园渠道销售，没有品牌力、包装不新颖，卖得比较艰难，量也不大。

产品升级首先从包装材质开始，内包装以铝膜分装小袋包装代替塑料袋，不仅保鲜保质效果好，且以硬度和厚度支撑，使得产品外观挺括，陈列效果好了许多。包装设计亮点在于以形象生动的猫咪作为LOGO，打造“连猫咪都喜欢吃的鱼一定很好吃”的概念，一句广告语：“就抓好鱼吃”，强调出产品的原材料品质优良。

好的包装，对于休闲食品来说，很有可能成为消费者决定初次购买的主要因素。安徽合肥乐更好食品商行的总经理郑冬玲就告诉记者：“我原本就已经有卖两三个小鱼品牌，都是湖南的，但是一直销量一般。抓鱼的猫从包装上就优于那两个品牌，去年我接手之后，迅速超越之前的产品。”据郑冬玲透露，她主要给合肥市的200多家终端、连锁超市供货，铺货不到一年时间，抓鱼的猫就卖出了十几万。

好包装可以迅速动销，为了稳定消费群，多优多公司不断研发新口味，给消费者提供多样化的选择，目前的产品有豆豉鱼、香辣鱼、酱椒鱼、开心鱼、贵妃鱼、香酥醉鱼、江汉鱼等。

通过这种彻底的改变，产品定位也从以前的低端升级为中高端，以前55g的包装在流通渠道最多卖3.5-4元，而现在55g 的产品终端售价为6.8-7.5元。“终端价格几乎贵了一倍。”潘富文说：“所以我们的渠道也从流通批发升级到终端商超，消费群定位也转向家庭、白领、驴友等。”

新品为多优多吸引了众多新客户，郑州一欣商贸有限公司的胡彦峰说：“当我想找寻小鱼制品的时候，找到抓鱼的猫，遗憾的是对方告知我郑州市场已经有了比较成熟的代理商。”据潘富文介绍，目前产品已经顺利进入了华润万家、永辉等大商超，粗略估算，2013年的销售额已经有几千万。

持续投入练好内功

抓鱼的猫获得了一个良好的市场开端，但未来的发展还需打牢市场的根基，才能获得长线的发展。

乐山汇强商贸有限公司的吴伟做了十几年的休闲食品，他也代理了抓鱼的猫，他说：“当时这个产品个性化的包装一下就把我吸引了，在我们当地市场上，本来就没有成熟的小鱼制品。抓鱼的猫个性、时尚、有特色，符合我的选品需求，可以引进。”在乐山的商超铺货之后一个月，就印证了吴伟选品的独到眼光：“我们铺货第一个月，就赚了6万多。”

但在一年之后，记者再次采访吴伟时，他却指出“抓鱼的猫增速放缓”。他善意提醒：“总体来看，透明包装系列的产品卖得差一些，产品色泽有些深了。另外，产品口感有一点偏咸，毕竟现在提倡低盐制品，因此厂家如何改进工艺，在低盐的条件下保障质量，是需要研究的。而且，休闲食品更新换代很快，建议厂家再积极研发推广新口味。”

在记者采访中，很多经销商表示多优多公司成功的原因除了产品特色之外，还在于愿意留高毛利空间给经销商，舍得在广告宣传上投入去高空拉动，也愿意支持经销商铺货，包括商超的进场费、条码费等都是厂家承担。“目前，厂家后续的推广和促销力度就比较欠缺了。”吴伟说，“我们基本上都是自己出资去做免品试吃或者是搞活动，厂家在这方面支持力度比较弱。”同时也有经销商反映，多优多公司很注重在一线城市进行实地考察和渠道精耕，但在一些二线城市，就很少派人员深入了解市场动态，也很少跟经销商讨论怎么样结合当地实际情况来制定促销战略。“想要做好市场，每一个环节都不出现纰漏才能成为常胜将军。就像木桶原理，成败不是取决于你的优势，而是取决于你的短板。对于多优多来说，取得现在的成绩实属不易，但我们也希望企业及时根据市场反馈调整，这样才能走得更远、更好。”一位经销商最后总结道。

竞争升级抵御竞品

两湖都是人口大省，本地市场需求量也很大。所以许多企业在当地市场也能消化掉大部分产能，没有特别着急要向省外扩张的压力。但随着抓鱼的猫品牌知名度提升，其余的湖南品牌也没闲着。

比如渔米之湘也开始注重外埠市场的投入。江苏南通荣鹏贸易有限公司的总经理徐晓华表示：“我刚开始做抓鱼的猫的时候，南通市的小鱼产品还很少，渔米之湘也是处于自然销售的状态。但是这一年来，渔米之湘紧锣密鼓地根据市场做了些调整，包括包装规格多样化、价格亲民化等，所以我认为多优多公司还是应该做好更多的市场投入，来抵御其他品牌的竞争。”

岳阳的笑呵呵则是走了产品差异化的道路，结合当地文化打造了一款针对旅游市场的礼盒产品，名为“岳阳鱼记”，产品分装为四个盒子，包括洞庭鱼、淡水鱼、公干鱼、黄线鱼。包装上介绍了岳阳的文化和特产，在旅游商品和特产食品专卖店等渠道销售很好。