文：李慧颖

来源：最商业

农夫山泉、可口可乐、娃哈哈……这些饮料品牌无处不在，如今几乎没人没买过瓶装水。

但是，很少有人知道，一瓶水最大的成本，不是水，而是外面那个塑料瓶。

有个浙江老板就靠这个半年卖了近百亿，他就是万凯新材的创始人沈志刚。

作为饮用水巨头，农夫山泉2020招股说明书中显示，饮用水的主要成本从来不是水，而是包装成本。PET、纸箱、标签、收缩膜等用于包装的材料，加起来几乎占到了其销售成本的63%。

其中，光是PET一项就接近三分之一，是最大成本项。

换句话说，你买的一瓶农夫山泉，瓶子比水值钱得多。

而沈志刚，就是背后那个深藏功与名的“瓶片总”。

● 万凯新材创始人沈志刚

在成为“瓶片总”之前，沈志刚做的是布生意。

这个要从一个盛产“老板”的省份浙江说起。

截至2025年底，浙江在册的经营主体总量突破1164万户。

算下来，平均每6个浙江人中就有1位创业者。

在最新出炉的2026中国民营企业500强榜单中，浙江企业更是以104席的上榜企业数量稳居全国第一。而这个全国第一的纪录，浙江已经连续保持了28年。

20世纪90年代，眼看着周围不少人做起了生意，沈志刚干脆买了两台梭织机，搭了个小厂房就开始创业。

彼时，萧山已经是全国性的化纤产业基地，家庭作坊、小型纺织厂遍地开花，在萧山和绍兴一带逐渐形成了纺织产业集群。

乘着这股东风，沈志刚很快起势，到了1997年，他已经拥有了32台梭织机。这一年，沈志刚成立了杭州申达化纤有限公司（2006年改制为集团公司正凯集团）。

之后的几年里，沈志刚带着公司不断扩张，正凯集团逐渐形成一家集纺织、贸易、置业、投资于一体的集团化民营企业。最高的时候，正凯集团的营收达到过50亿元。

转折点在2008年，这一年沈志刚34岁。外人看到的是已具规模的正凯集团和年轻有为的老板，但沈志刚却嗅到了危险的气息。

2008年，正值金融危机，纺织业属于危机中受到冲击最大的行业之一。

当时，很多海外采购商大幅削减订单或者长单改短单，很多欧美客商甚至直接取消了来年订单。

当时行业平均利润率本身就不足4%，多重利空叠加，大量中小企业利润率跌到0.62%甚至接近零，稍有波动就直接亏损倒闭。

行业寒冬之际，从萧山跨江来到海宁考察的沈志刚却发现，食品包装市场不仅受经济影响比较小，需求还很大。于是他紧急叫停了本来要在海宁黄湾新建的纺织化纤项目，砸下十多亿元，转做瓶级PET。

万凯新材的前身——万凯新材料有限公司，就是从这里诞生。

● 超市中形形色色的瓶装水外包装。图片来源：财经天下

34岁一切归零，从头开始的感觉并没有那么舒服。

彼时国内瓶级PET市场，国企、外企牢牢唱主角，民营企业几乎没有话语权。

沈志刚做过一项调查，当时国内做瓶级PET的厂家总共不超过15家，其中三分之一是大型国企，四分之一是外资企业，其他均为集体股份制企业。

而这些存量大玩家客户绑定固化，基本锁定的都是大批量国际品牌订单长单，新增产能少，本土饮料的配套需求存在大量缺口。可以说，正是民企入场的绝佳窗口期。

但跨界新材料，远比想象艰难。

纺织和PET化工是完全两套体系，大厂对食品级瓶片的纯度、稳定性、安全标准要求近乎苛刻，民营新厂想要拿到入场券难如登天。

据沈志刚及其姐夫肖海军（万凯新材副董事长、总经理）回忆，那几年不知道吃了多少闭门羹。有一次为了见某个知名大厂领导，他们光是预约就等了3个月，好不容易有机会和人面谈，结果2个多小时的焦灼等待被人一句话问住了：“你们觉得你们的瓶片跟同行比，有什么优势？”

“更便宜”这词儿还没到嘴边就被沈志刚咽了回去。他很清楚，当下小小的万凯，设计和工艺远不如行业巨头，而客户最看重的稳定性也没有得到时间的验证。

沈志刚无比清晰地意识到，要挤进这条赛道，得有真本事才行。

于是，沈志刚和肖海军两个“外行人”亲自带领初创团队和高薪挖来的专家，在仅有的一条生产线上搞起了内行事，主打一个有限的条件，无限的钻研。

为鼓励员工创新，沈志刚还亮出了诱人的奖励机制：奖金“上不封顶”！

据肖海军后来回忆，那时候虽然规模小、人也少，但是大家都充满了干劲，一点点攻克稳定性差的痛点。

就这样，沈志刚带着团队闷头打磨工艺、严控品质，花了整整两年时间，才敲开农夫山泉、娃哈哈等头部饮料企业的大门。

至此，万凯一炮而红。紧接着，农夫山泉、可口可乐、怡宝、娃哈哈等国内外一家家大集团都抛来了橄榄枝……这家民营企业以“黑马”之姿，凭借过硬的产品质量一路突围，彻底打响了品牌。

● 万凯新材工厂内部。图片来源：海宁发布

其实，瓶级PET并不是什么神秘的赛道，行内也叫瓶片。主要用来做矿泉水、可乐、食用油瓶等。

制造流程简单说，就是工厂先用PTA和乙二醇加工成食品级PET颗粒（也就是瓶片），再卖给饮料企业，饮料企业则把颗粒做成瓶坯，最后吹塑成我们手里的塑料瓶。

这一行国内产能高度集中，头部就逸盛石化、三房巷、华润材料、万凯新材四家，合计占到国内约八成的产能。

其中，逸盛石化背靠恒逸和荣盛，是全球PTA龙头；三房巷是自有PTA装置+瓶片一体化；而华润材料则有央企背景。

相对其他三家，万凯新材起步时无疑是最“轻”的。

作为2008年才进场的浙江民企，万凯新材既没有原油炼化，也没有PTA，论家底远不如另外三家。那它凭什么能在农夫山泉、可口可乐、怡宝、娃哈哈等一众饮品巨头的供应商名单里站住一席？

答案很简单，就是产能。

饮料巨头选供应商，核心诉求并不是绝对低价，而是稳定、持续、大规模的供货。

早年有句话叫，“中国水，杭州造”。

浙江是中国瓶装水大本营，娃哈哈、农夫山泉都扎根于此，全国各类大型会议都选用浙江产瓶装水。

但讽刺的是，2008年万凯在海宁建厂前，省内居然没有像样的瓶级PET产能，饮料大厂的瓶胚原料，全都要千里迢迢从外省采购。

而万凯的第一个价值，就是补上了浙江包装产业链上关键的一环。

2010年9月，万凯新材正式投产的25万吨一期项目，就是浙江省第一条大型瓶级PET生产线。

2010年前后国内很多聚酯厂只做通用瓶片，专门适配瓶装饮用水的低乙醛牌号供给不足。而万凯从投产起就主打WK-801水瓶专用牌号，低乙醛、高透明度，直接匹配农夫山泉等一众瓶装水大厂的严苛认证。

时至今日，万凯新材海宁基地的瓶级PET产能已经可以达到120万吨/年，且全部为食品级瓶片，专门适配饮用水、热灌装饮料、食用油瓶等需求。

如果说海宁基地是万凯新材成为行业头部的重要基石，那真正让万凯从区域头部变成全国玩家的，就是涪陵落子。

2018年前后，西南饮料消费持续增长，农夫山泉、怡宝、可口可乐等品牌大量在川渝、云贵布局水厂，但当时整个西南没有大型食品级瓶级PET产能，国内瓶片产能主要集中在江苏、浙江、广东和海南等地。

一边是接近饱和的华东产能和被拉高的物流成本，一边是西南市场的空白和丰富的石化资源，沈志刚没有选择再建一个“海宁二号”，而是直接抄底西南市场。

● 万凯新材重庆生产基地和海宁生产基地

2018年，沈志刚带队沿长江而上，考察了7个城市后最终选定了重庆涪陵。据重庆万凯的一位工作人员介绍，重庆万凯从接触到签约落地只用了3个月。

选涪陵的原因简单也直观，涪陵的区位优势、天然气资源和营商环境都十分打动人。

要知道，浙江天然气价格大概在4元/m³左右，而重庆的则只有2元多/m³；

按照一年用气1.2亿m³来算，光是天然气一年就能省下2亿元左右。更不要说，当地政府提供的实打实的落地支持。

涪陵基地投产之后，短短三年成长为西部最大食品级PET基地之一，不仅填补了西部产能空白，更在短短数年内创造了三年破百亿的业界传奇。

到2025年，万凯整体瓶级PET产能达到300万吨/年，其中重庆基地贡献达到180万吨/年。万凯在川渝的市场份额也从20%一路狂飙到80%。

可以说，如今川渝商超里可口可乐、农夫、怡宝、娃哈哈的瓶子里，5瓶有4瓶用的就是万凯的瓶片。

从海宁到涪陵，从东部到西部，万凯打通的不只是双基地布局，更是稳定供货的硬实力。

海宁基地守住万凯华东核心水企市场，涪陵工厂则辐射西南、承接出海订单，一东一西两大生产基地，成为万凯的两张王牌。

而出海，更是早在布局西南之前，沈志刚就已经有的谋算。

● 万凯新材生产机械

2025全球原生瓶级PET市场规模约228亿美元，按照5.4%的年复合增长率来算，预计2034年市场规模可以达到365亿美元，属于稳健低速增长。

欧美作为传统产区，近年来受到能源、生产成本压制，新增产能寥寥无几，部分旧产能也出现停车、破产等，对外进口依赖度居高不下。

在这种境况下，中国凭借生产成本、装置效率等全方位的优势，扛起了全球瓶片生产的半壁江山。如今，中国瓶级PET的产能占到全球总产能的近50%，是不折不扣的瓶片世界工厂。

而借着长江水运和西部陆海新通道的便利，万凯新材更是把生意做到了全世界。

目前万凯新材的产品销往上百个国家，外销占到总销量的近四成。印度、印尼、巴西、欧洲多国都是其核心海外市场。其中，重庆涪陵工厂的出口占比超过50%，是万凯出海的主力。

与此同时，万凯还在加速布局海外生产基地，尤其是中东和非洲。

要知道，如今的中东手握廉价石油原料，正在不断新建一体化PET产能，而非洲正面临城市化进程的提速，瓶装水的渗透率还很低。

2025年中东非PET瓶需求增速约6%—8%，明显跑赢全球平均4%—5%和欧美1%—3%的增速，中东非已然成为全球瓶级PET增量主战场。

现在，万凯新材的境外收入占比连续多年稳定在30%以上。2026年上半年境外收入达到32.52亿元。

同时，尼日利亚30万吨项目今年6月底已经试车成功，8月已正式投产，是公司首个自建海外基地；印尼75万吨海项目也在稳步推进。

● 万凯新材尼日利亚工厂鸟瞰图

得益于国内化工周期回暖、瓶级PET行业景气度复苏，2026半年报万凯新材的业绩十分亮眼。仅上半年，万凯新材的营收就达到96.52亿元，接近百亿大关，归母净利润5.62亿元，同比暴涨910%。

但扎心的是，百亿营收看着热闹，但利润到手却只有几个亿。

PET是石油化工下游产业，两大核心原料乙二醇、PTA价格紧紧绑定国际原油。

油价一波动，上下游都跟着坐过山车。瓶片企业的赚钱逻辑很直白，就是加工费。一旦上游原料暴涨，下游饮料客户又很难同步接受提价，利润就会被严重挤压。

过去几年，国内PET新增产能扎堆上马，产能过剩，同行只能内卷杀价，加工费一路下滑，行业一度陷入整体性亏损。

万凯新材就亲身经历过上一轮周期的谷底。

2024年万凯新材全年营收高达172.32亿元，但归母净利润却是亏损近3亿元，毛利率仅0.86%，根本不赚钱。事实上，彼时万凯并不是个例，同时期华润材料、三房巷同样深陷亏损泥潭，这是整个行业的集体阵痛。

熬到2025年，行业头部企业主动减产，供给收缩，行业才缓慢回血，万凯才扭亏为盈。

到了2026年上半年，整个行业供需进一步改善，才有了万凯新材的业绩大爆发。但是无法忽视的是，这个超9倍的惊人增幅，本质上还是来自去年同期极低的利润基数，并不是公司突然获得了品牌溢价或者技术垄断带来的长期高利润。

瓶级PET是高度标准化的大宗工业品，各家生产出来的颗粒性能差距不大。农夫山泉、可口可乐这类大客户采购时还会持续比价，产品是很难卖出额外溢价的。

这其实也是大宗制造行业的普遍生存法则。没有规模就活不下去，但规模大，也不代表可以赚得多。往往是行业景气时大口吃肉，周期反转时就只能硬抗亏损。

万凯如今的亮眼业绩，就是周期修复的红利，而并非永久稳态。

为了跳出这种赚加工费、被周期拿捏的怪圈，沈志刚也在多方布局，寻找新的破局点。

如今，万凯一方面加速海外建厂，持续扩大海外产能，对冲国内产能过剩的压力；另一方面向上游延伸配套原料项目，补短板。

2025年下半年，万凯新材子公司正达凯60万吨乙二醇一期项目就正式投产，自己掌握一部分原材料供给，降低原料成本波动对企业的冲击。

此外，万凯新材也在化妆品领域取得突破性成果，成为国内首家研发出化妆品领域PET瓶片的企业。

除了这些以外，万凯新材也在尝试布局食品级rPET（再生PET），配套建设大规模SSP固相缩聚工艺装置，来满足欧美市场严苛的食品级再生料标准，以此争取赚取更高的产品溢价，跳出传统PET的周期内卷。

很多人以为，万凯新材的故事，又是一个暴富的传奇。但我们真正想讲的，从来都不是造富神话。

很多时候，大众的目光大多停留在广为人熟知的消费品牌或者高端科技赛道上，却忽视了那些不起眼的底层产业。

一瓶水的塑料瓶、一件包装的原材料、零零碎碎的工业配套……这些看似微不足道的细分领域，却同样是支撑全国乃至全球消费市场运转的重要组成部分。

而万凯，正是当代中国制造的一个典型缩影。

纵观沈志刚30余年的创业之路，从两台织布机的萧山小作坊，到横跨浙渝、产品销往全球的瓶片巨头，沈志刚抓住的就是一个很多人未曾注意到的底层机会。

尽管周期会往复，竞争永在。但正如万凯新材的不断探索一样，只要有实体企业愿意穿越周期、主动向外走，起于微末的中国制造业韧性就永远存在。

● 参考资料:

[1] 长江商报|万凯新材2025年预盈超1.56亿扭亏 切入机器人产业链打造新增长点

[2] 万凯新材|一粒PET的远行：万凯新材的“新西游记”

[3] 海宁发布|带着10多亿资金来海宁，芦苇荡里崛起百亿大厂

[4] 深圳商报|行业竞争加剧，万凯新材调减60万吨PET产能，去年净利亏损3亿元