作为紫燕食品投资者之一的弘章投资，我们是如何看待卤味行业趋势，以及未来的发展机遇？

在今天这一重要时刻，和大家分享我们的一些思考和视角。

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卤制食品是以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等食材，通过卤烹加工使其具有“色、香、味、型”俱全的特点。

卤制品加工过程是集煮制与调味二者于一身。

煮制是用水、蒸汽、油炸等加热方式，对原料进行加工的过程。

调味是根据卤制品品种和调味料的特性及相互作用关系，在产品中加入特定调味料的过程。

上述过程奠定了卤制产品的外观、色泽、口感、风味、鲜味及香气。

中国的卤味文化源远流长。夏商时期卤烹便初具雏形，时人将盐香料等调味品置于铜器炊具中，加水与食物煮熟后用刀分割食之。

在各地饮食文化不断发展与碰撞中，中国传统卤味工艺不断吸收、纳新，卤制用料不断丰富。卤制食品从口味上已发展出川卤、粤卤等多种卤制风味。

进入现代，我国卤制品行业的发展可归纳为经过了几大阶段：

1）1980-1990年，以路边摊、夫妻老婆店为主。江浙地区开始出现规模化的卤味生产企业，但由于技术水平不高，且产品力不强，口味也比较清淡，因此并未形成品牌化的趋势；

2）1990-2000年，由于养殖业较高的利润率，全国各地开始大力发展养殖场，并由此助力了卤制品行业的全国化发展。在此期间，业内企业数量快速增长，同时企业开始重视产品研发，使得卤制品产品品类迅速增长，企业的品牌力也在这个阶段开始逐步提升；

3）2000-2010年，随着物流冷链行业的快速发展，叠加我国居民人均可支配收入的增长，卤制品行业的消费场景，从餐桌拓展至休闲食品等。品牌化加速，连锁经营在这个阶段成为了主流；

4）2010年至今，连锁加盟模式的兴起，加快了卤制品企业全国化的扩张步伐，门店数增长显著。多家卤制品企业在此期间登陆二级市场，加快渠道、品牌和产能建设。由此行业迎来了爆发式增长，龙头企业突破万店规模。

卤制食品特别是佐餐卤制食品具有一定的消费刚性。

卤制食品的销售量与经济周期的相关性不明显，行业不具有明显的周期性特征。虽然卤制食品历史悠久，且一直以来深受消费者喜爱，但由于不同地区的居民，饮食习惯和消费水平的差异，卤制食品的生产及消费存在一定的区域性特征。

卤制食品属于日常消费食品，其消费需求也存在一定的季节性特征。如在天气相对炎热的夏季，卤制食品作为便捷的佐餐食品可作为凉菜食用，市场销量较冬季更高。再如，在传统节假日里的市场需求比较旺盛，销售额一般较平时会有一定幅度增长。

就需求端而言，卤制食品本身起源于餐桌，作为日常饮食消费产品，佐餐卤制食品消费具有较强的刚性需求属性，消费频次较高，消费者基数庞大，在中国卤制食品市场中占据大部分市场份额。

就供给端而言，目前中国佐餐卤制食品市场，多以区域性的小型个体经营企业为主，市场极度分散，品牌化程度低。

未来，随着市场品牌集中化程度的提升、食品卫生安全标准的提高、冷链物流的发展，中国佐餐卤制食品市场将朝着连锁化、品牌化、规模化、规范化的方向进一步发展。

受益于此，行业内规模化佐餐卤制食品企业发展空间和渗透潜力巨大。根据Frost & Sullivan预测，我国佐餐卤味行业市场规模将从2020年的1632亿元提升至2799亿元，五年CAGR约11.4%。驱动卤制品行业快速增长的主要驱动力包括居民可支配收入的提升、小家庭数量的上升等。同时，卤制品的成瘾性也为行业的持续增长做出贡献。

从商业模式角度看，休闲卤味和佐餐卤味的商业模式差异较小，均以连锁加盟模式为主，两者的大部分差异主要体现在前端，佐餐卤味的工序更复杂一些，需要切、拌、剁，员工培训相对休闲卤味长，整体标准化程度比休闲卤味弱。

从消费属性角度看，休闲卤味和佐餐卤味有比较明显的差异。佐餐卤味定位是佐餐的凉菜，消费场景以正餐为主，因此消费者的购买决策更偏理性，品牌需要更长时间的消费者培育以建立信任。

而休闲卤味则更偏向于小吃，消费场景以非正餐为主，消费者容易出现冲动型消费。因此，休闲卤味行业对品牌的要求比较高，需要更多的消费者触达才可以激发购买欲望。可见，休闲卤味企业在前期以快速进行渠道铺设、快速开店抢占街铺资源为更好的选择。

从消费者口味角度看，由于我国各个地方的口味差异大，对于以正餐为主的佐餐卤味企业而言，各地居民对于产品口味的要求明显要高。事实上，佐餐卤味企业在异地扩张的过程中，往往需要一到两年的消费者培育才能奠定市场认可，不然单店很难盈利。

综上，虽然休闲卤味和佐餐卤味行业的竞争格局都十分分散，但由于佐餐卤味行业的前端工序更复杂、消费购买更加理性、各地居民口味差异较大，导致我国佐餐卤味行业的整合速度慢于休闲卤味。

早期的卤制食品生产以单店小作坊为主，生产效率低、成本管控难度较大且安全卫生得不到保证。

随着行业的不断发展，我国卤制食品的生产技术水平将不断提升，卤制食品生产标准化、规模化及自动化水平将不断提高，使得生产效率得到快速提升，产品质量安全也更加可控，从而推动行业整合加速。

未来随着消费者对品质要求的提升，以及品牌知名度的偏好逐渐增强，拥有规模化运作能力的品牌企业将进一步抢占市场份额，行业市场集中度也将会进一步提高。

卤制品是一条具有成瘾性、产品生命周期长、消费者粘性强且复购率高、能够跑出不止一家万店规模企业的超级赛道。

而目前行业竞争格局还十分分散，尤其是佐餐卤味行业，多为区域性企业，未来连锁化率进一步提升是大势所趋，确定性极强。

紫燕食品作为佐餐卤味的龙头企业，拥有较大的领先优势和竞争壁垒。无论是公司对于产品口味的理解和打磨、生产端的高效率和门店层面的坪效表现，都遥遥领先于佐餐卤味赛道里的其他对手。紫燕食品门店数很有希望在2025年后突破10000家门店数，成为继绝味食品后第二家万店规模的卤制品企业。

对于投资紫燕食品的思考，该公司在2016年进行了渠道改革后进入了快速开店周期，由此在未来3-5年公司中，公司仍然将处于一个门店数稳健增长的企业成长红利期。预计公司每年可净新增门店数700～1200家。

对比同样是卤味赛道中的上市公司绝味食品，目前该公司已经拥有超过13000家门店，市场会有针对它的开店天花板到底是多少的担心，因为高线市场的开店已较为饱和，所以公司开始重点发力下沉市场。

而紫燕食品在当下则完全无需担忧门店饱和，事实上其在华东区域的占比依然超过70%，未来在全国化的市场空间十分广阔。

当下消费行业受疫情及防疫政策压制，步伐没有那么大，但若未来病毒的毒性进一步减弱，或疫情一旦结束，则餐饮、餐饮产业链相关企业将会获得极大的业绩弹性，即时有望实现戴维斯双击。

根据公开资料，紫燕百味鸡的第一代创始人钟春发，原本在老家四川乐山开了一家小酒馆——钟记油烫鸭，经营的便是四川当地有名的卤味、卤菜。

1989年，钟春发夫妇到江苏徐州旅游，偶然发现当地人爱吃鸭，而卤味市场仍属空白，于是敏锐地抓住了这个机会，尝试将四川特色小吃“甜皮鸭”改良后引进至此地。这一试便大获成功，短短几年时间，“钟记油烫鸭”就发展了十几家连锁店，开始在徐州立稳脚跟。至今，“钟记油烫鸭”在徐州市场上的占有量仍保持在70%以上。

至90年代中期，钟春发的儿子钟怀军开始接手“钟记”。钟怀军本是一名教师，为了继承家业，1996年开始从父亲手中接过品牌经营。他接手后的第一件事就是让川味熟食走向全国。为此，他首先带着技术骨干到徐州邻近的江苏省会南京开拓市场。南京是著名的“鸭都”，本就有著名的卤鸭产品“盐水鸭”，市场竞争激烈。在徐州，钟记油烫鸭适应的是北方口味，与南京的口味大不相同。

为了开拓南京市场，钟怀军只得另辟蹊径，公司不再主卖油烫鸭，而是将产品体系扩展至涵盖鸡肉、猪肉、牛肉卤制品，特别是菜系上增加了百味鸡，以及四川经典名菜——夫妻肺片等等，并改良为南京人喜欢的口味，这才打开市场。尤其是夫妻肺片推出后便一举打开南京市场，至今仍是紫燕食品品牌——“紫燕百味鸡”旗下的招牌产品。

2000年紫燕食品进军上海，做的全是10㎡左右的档口店，遍布各大社区、菜市场，从其他卤味档口中脱颖而出，在华东开店近1500家。

2005年以后，当南京市场已快达瓶颈，钟怀军索性将分店开到华中和华东市场，并将总部搬到上海，开始了全国战略。

对比周黑鸭、煌上煌，紫燕食品在比较早期的阶段就进行了“二代接班”和职业化进程，企业也少走了一些弯路。紫燕食品在几个比较关键的企业发展战略决策、转折期，都做了正确的决定。

弘章投资对于S2B2C商业模式是非常推崇的，并且我们认为紫燕食品是这种模式数字化运营最佳案例之一。在招股书中，公司对于自身的经销模式进行了十分详细的介绍：

公司建立了“公司——经销商——终端加盟门店——消费者” 的两级销售网络，公司与经销商签订《特许经营合同》，授权经销商在协议约定的区域内经销公司的特许经营产品、使用公司的商标、招牌、服务标记、营运管理技术、宣传资料及宣传信息、食品安全标准等，在统一的品牌形象下销售公司品牌产品及提供相关服务。

经销商向公司买断产品，获得公司授权其在约定经营区域内经销的特许产品，通过加盟门店实现终端销售。经销商可以自行设立或发展下游的终端加盟门店，并履行对加盟门店的日常监督管理职责，保证终端加盟门店的经营符合公司对店铺装修、室内设备、终端销售定价、员工培训、对外宣传、市场促销等统一品牌运营管理的相关要求。公司对经销商及其终端加盟门店不具有控制权，各经销商及终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏，但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。 

经销模式下，公司产品自出厂到终端销售环节共存在三个价格，分别是公司出厂价格、经销商批发价和终端零售价。

公司出厂价格指公司对经销商的产品销售价格，由公司根据原材料、研发与生产成本等因素制定。公司对不同地区的经销商执行相同的产品出厂价格，通过给予经销商不同的返利比例，保障不同地区的经销商均有合理利润空间。

经销商批发价指经销商对终端门店的产品销售价格。终端零售价指终端门店对消费者的零售价格。公司通过POS系统对终端门店对外零售价格进行管控，根据不同地区消费能力和产品的竞争力制定不同的零售指导价。经销商可根据实际的市场销售情况向公司申请调整，原则上同类产品在同一经销区域零售价格相同。对于经销商和终端加盟门店之间的结算价格，如前所述属于经销商自主决定的市场化行为，公司不进行管控，经销商可综合考虑市场情况、门店开拓情况、开店成本情况制定批发价格。

公司在2016年进行的销售模式改革，为近年来的门店数快速增长起到了重要的作用。

首先，大经销商模式有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性，以及对终端渠道的管理复杂度。对公司降低运营成本、实现公司业务规模的快速拓展有一定帮助。

其次，无论经销商在各地推进“内加盟”或“外加盟”，新模式都激发了经销商的开店积极性（区域内好的点位经销商自己做内加盟，稍差的点位引进外加盟）。

再次，在进入新市场时，采用大经销商制度无论在开店速度、供应链协调等方面都具有一定的优势。实际上，公司的门店数也确实在2016年以后迎来了快速增长。

2019年以来，公司产能处于满负荷状态，为支撑公司业务规模的稳定增长，进一步解决公司产能瓶颈问题，提高生产过程的机械化、自动化水平，降低分散化管理成本，公司对各区域生产基地进行了集中化整合。逐步开设新的大型生产基地，将产能较低的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地，形成了目前以宁国、武汉、连云港、山东、重庆等5家工厂辐射全国的产能布局。

由于卤制品保质期较短，多数约4-6天，且产品从工厂至门店一般采用陆路运输，为了节约时间，运输半径不超过600公里。因此企业实现门店全国化扩张的前提是更多的工厂布局。目前紫燕食品的五大工厂分布在华东、华中、西南、华北地区，可以较好的支持公司门店的持续扩张。

未来，随着公司布局全国门店数量的进一步增长，以及全国化的不断扩张，公司大概率需要持续布局、建设新工厂，预计公司上市后将会积极的运用定增等工具助力企业发展。

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总结：紫燕具备卤味赛道的王者之气 

我们曾经去紫燕食品的超级工厂安徽宁国工厂参观，这个工厂真是超级大，自动化程度也是非常高。最有意思的一点，宁国工厂就在一座山脚下，这座山的名字是“燕子山”。这一巧合也许是一种命运的安排：燕子山下紫气来。紫气是“王者之气”。我们也期待在这样一个发展拐点上，紫燕食品可以借助资本市场，实现更高的发展目标。

熟食卤味是最基础民生刚需的生意，超级产品的壁垒其实很高，未来紫燕食品不仅会逐步加大全国性的渗透率，而且弘章认为卤味品牌未来在出海，去到华人聚集的东南亚市场也是大有可为的。