解构水果产业链:批发市场把控“基本盘”、无序运作是痛点

第三只眼看零售
2022.09.09
9月5日,洪九果品在港股挂牌上市。


作者:张思遥

来源:第三只眼看零售


9月5日,洪九果品在港股挂牌上市。关于水果产业链的资本化、产业化发展议题,再度为业界讨论。


水果产业链具有“靠天吃饭”、难以统筹等特点,上下游从业者常面临压货、货损、价格倒挂等诸多经营性难题。行业已经就推动水果产业化、标准化发展达成共识,但存在进展慢、难度高等限制。因此从业者更为关注,能否有更多百亿级以上销售规模水果供应链公司来牵引产业链变革。


加上近一年来的极端天气、疫情防控、消费心理趋于保守等变量,使水果产地端、销地端经受考验。一位水果供应链公司负责人对此表示,毛利下滑是第一大变化。零售端大约下降2-5个点,批发端下降2%左右,批发企业稍有不慎即由微赚变为亏损。第二大变化是,从业者已经不做计划了,因为无法计划。产业链无序性进一步凸显。


《第三只眼看零售》多方采访后了解到,洪九果品、百果园、鲜丰水果、佳沛等水果供应链公司在一定程度上推动了水果产业链标准化发展。但从行业大盘来看影响力有限。


从流通环节来看,北京新发地、河南万邦等批发市场仍然把控着水果产业链流通基本盘,销售占比在80%以上。其中代办“做货”、出货量难以全盘规划,是水果价格波动频次快、幅度大的重要原因。从批发市场拿货的大卖场、社区生鲜店、个体水果店、社区团购等销售终端因此受到影响,且整体来看话语权较弱。


在品类层面,水果当前是以单品划分。通常有一定市场规模的水果供应链公司是把控几个核心单品。例如佳沛金果、洪九果品的榴莲等。这使得水果标准化发展次序是以单品推进,对其他品类影响力有限。


此外,水果产业链目前正处于变革期。不少“中间商‘被淘汰、批发零售业务界限模糊、新老供应链模式共存、进口水果与国产水果销售比重变化等变化出现,也是影响水果产业链发展的重要因素。



产业链暂无绝对龙头

批发市场影响出货量、价格


地域性强、分散程度高、产业化程度低、依赖批发市场出货等特点,使得水果产业链尚未出现龙头企业。

《第三只眼看零售》了解到,以销售规模划分,年销售额在百亿以上的水果企业为头部梯队,百果园、洪九果品等企业属于这一范畴。销售规模在50亿上下的企业为中型规模,多为区域型企业。百果园招股说明书显示,百果园仅占据水果零售市场1%份额,前五大水果零售商总共占有3.6%市场份额,可见水果产业链分散程度极高。

这导致百果园、洪九果品虽然属于行业头部企业,但对水果产业链中的果品上市、流通量、价格变化等因素把控能力较低。真正影响上述因素的环节,在于批发市场。

“比如说今天市场看到某个档口一天就卖了半柜阳光玫瑰,5天后可能就会有几十柜阳光玫瑰到货。因为都要在三天卖完,这时候临近区域的消费者就会看到阳光玫瑰‘泛滥’,而且价格比5天前明显降低。”湖南一位水果批发企业相关负责人举例称。

批发市场的经营单位是以档口销售为主,包含个体经营档口和区域水果批发公司旗下档口。其中主要有三种销售模式。

一是纯代卖模式。即档口经营者手中有零售客户,可帮助货主代卖,通常依据水果品类不同收取相应代卖费等抽成。这些档口无货权,定价权,销量高低、损耗均由货主承担。

二是产地“买手”模式。档口经营者同时承担“代办”职能,会依据市场行情、销售预估、产地资源等因素自行去产地“做货”。他们在一定程度上会影响所在批发市场及区域水果销售情况。

三是公司运作型档口,拥有自己的产地、物流、档口、下游客户资源。优势是稳定性更强,但具有较高门槛。

由此也能看出,由于批发市场主流经营方之上缺乏统筹方,档口经营者无序运作,导致水果产地端、销地端行情波动极大。

在产地端,当地农户、代办公司会因为供需关系、天气、运输物流等相关情况随时调整价格,基本无法把控。“产地的心理是卖的越快越好,而不是越多越好。两家同样去采购,甲说我一个月可以收完你所有货,乙说我七天时间收完二分之一。产地一定毫不犹豫首选跟乙合作。因为谁也不知道第二天会不会下雨,导致货全烂在地里;或者其他产区果品上市,致使价格下跌。”河南一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》。

到了销地端,批发市场行情波动更为明显。“举个例子,中秋前采购都想赶早期货,给消费者打‘第一口柚子’的概念。这个时候一批采购会把柚子价格炒起来,产地价上到2元/斤。这时候离中秋还有10天,第一批采购已经回去等发货到店了,柚子价格大概会降到1.5元/斤。批发市场又会大量备货,迎来第二波涨价。等到了真正的丰果季节,柚子产地价可能再降到1元/斤。”上述负责人补充道。

这使得缺乏经验或资源的零售商只能随着批发市场价格波动而调整,很难从中赚取更多毛利。部分有能力的批发商会在掌握市场波动规律的基础上“买低卖高”,实现盈利。但水果的特殊性在于,谁也不知道市场上有多少人针对同一单品做货、囤货、一旦囤货人过多便会马上迎来价格倒挂。近几年零售价从百元/斤降到20元/斤左右的阳光玫瑰便是典型案例。


批发、零售界限模糊

果品标准化前置是关键


虽然批发市场目前仍是水果流通产业链中的重要环节,但社区团购、基地直采、水果B2B平台等模式出现,也在影响着水果产业链流通链路变革。

此前,水果单品从产地农户到代办、到批发市场、再分销给各个零售业态,是水果流通的主要链路。其中代办及批发市场除了发挥组货、产地—销地物流等作用外,更重要的动作是进行了商品分级。

由于水果采摘周期较短,产地农户通常是采用“一树下”模式销售,即同批采摘的果品既有阴面果、也有阳面果,且果径大小不一。批发市场代办统一采购后才会在销地进行分级,根据水果品质不同定价,进而分销给水果专业店、大卖场、企业团餐等不同渠道。

这也是制约终端零售商进行基地直采的重要因素。如果零售商统一采购,没有多业态布局,即有可能出现次级果滞销损耗、或是损失毛利销售等问题;但如果零售商计划在产地进行分级分拣,又面临农户无法配合等诸多现实制约。

但目前来看,将果品标品化分级流程前置已出现契机,主要有三种模式。

其一是大单品运作模式。类似于褚橙、奇异果、蓝莓等果品属于该范畴。其背后大多是由大型公司运作,或有单品果业协会统筹种植端及零售端、从而影响市场出货量及价格波动。

其二是由百果园、洪九果品等头部水果供应链公司倒逼产业链变革。他们会通过以销定采、订单农业、产地参股等方式从种子、技术、种植等方面提高果品品质平均水平,从而提升果品标准化、产业化程度。

其三是标果工厂等B2B平台模式。其运作模式是在重点区域搭建仓储、物流体系,随后通过线上平台进行果品经销。

一位水果供应链公司负责人告诉《第三只眼看零售》,“果品B2B平台出现有两个契机。一是新老采购交替,新采购偏好线上下订单、送货到店,不愿意辛苦跑批发市场组货;二是受城市化进程影响,很多区域农批市场外迁,也在一定程度上影响零售终端采购便利性。”

由此也能看出,无论是何种模式,解决果品标准化分级问题是一大关键。当这一步骤从批发市场环节前置到产地环节,也使水果产业链流通链路从此前的“产地—批发市场—零售端—消费者”变为“产地—零售端”及“产地—消费者”。
这也有利于水果供应链企业打造品类品牌,推动水果行业品牌化、产业化发展。

我国水果此前几乎没有品类品牌。消费者通常只知道新疆的哈密瓜、陕西的猕猴桃等地域特产。但如果能够推动品类品牌发展,背后实际上是保障了果品品质、供应链稳定性的结果体现,有利于产业链上下游实现增产增收。例如百果园近几年来推出的“猕宗”猕猴桃,“良枝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌即起到一定作用。

“这种模式有助于零售端提升毛利率、在行情波动时增强把控性。但如果企业品控能力有限,少了批发市场分级,也会出现很多问题。比如说社区团购的一件代发模式,就是在产地找尾货,然后代发给消费者。这种模式使消费者收到残次果、坏果的概率明显增大,长期来看不利于整个行业发展。”上述负责人分析称。【完】


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