独家丨自主定价,自行分销,中国旺旺开始“招安”批发商

快消
2022.08.30
近日,旺旺推出“造旺工作”,招募合伙人。


文丨岁月


快消品数字化,通常就是用数字化来干掉从厂商到消费者中间的一切环节,为企业节约大量的环节成本。但在各平台失势后,如今的“风声”是重夺线下,大规模投入巷站。而中间的经销商、二批商、邮差商等环节,依然是被“干掉”的那一环。


干掉经销商这话、喊了有几年了,但实际上,各个企业的作法只能说是削弱经销商,提高二批商,并且,大量地发展专属性质的二批商,提高二批商的地位。但二批商不可能取代经销商,因为当经销商不存在的时候,二批商又会成为被“革命”的对象,显然,这是不现实的。


这不,二批商如今又受宠了,而此次率先“亮剑”的是旺旺。


01

二批商合伙人


近日,旺旺推出“造旺工作”,招募合伙人。所喊的口号是:“摆脱打工当老板,旺旺助力”。合作形式是,成为旺旺的合伙人经销旺旺产品,旺旺公司协助物流配送。在合伙人自己的区域内自主定价、自行分销,在承诺的区域独家经销,而旺旺公司给合伙人底薪(大体在1000-2000元),其它的则是合伙人自己挣的提成,未来发展方向是:成为旺旺的经销商。



这个形式类似于今麦郎的“四合一”以及统一的“大包赚”。都是外聘合伙人,给予指定的路线,企业给予基本工资,其它的钱来源于你卖商品的提成。只是,今麦郎的四合一还是统一的大包赚其提成来源于经销商卖货的提成。比如,一箱茶可能差价是2元,而你和经销商平均分配这2元的利差,而这个提成都是当天以系统“金币”形式发给你。四合一们的底薪部分则由“底薪”和基础工作达成的奖励相加而成。


旺旺的合伙人制度更“干脆”一点,给你供应产品,你自己多少钱卖出去,挣的利润都是你的。而且,你有定价权,就意味着能低价窜货也算你的本事。特别之处在于、旺旺合伙人并没有要求专营旺旺,更多是兼职性质。


但其实,我们看这个形式还是招募员工最后做“二批商”。今麦郎们是已经有现成的路线规划,前三四个月给保底5000元左右工资,让你熟悉线路开发线路,而后就是你自己把这个区域供好货,维护好客情。前期的各伙人主要来自于各个经销商下面招聘的员工,但最后就是把这些“小老板”们变成了真正的“二批商老板”。旺旺的合伙人则是干脆招聘有市场的“二批商”来做自己的代理,而这样的底薪,其实可以看成是给二批商们的、变相的市场费用支持。


早在2019年时,康师傅就把大量的二阶客户变成三阶直营,只是这些二阶直营客户拿到的出厂价比三阶客户要高一点,也都是厂家直发,康师傅的员工直接经营。


这几年的形势就是鼓励大量开发“二批商”,将市场按人口、区域大小等进行划分,类似于土地改革的“责任田”制度。其与以往一个区域可能有几个二批商不同,如今是保证每个承包区域只有一个人来负责供货。




为何要这样?


因为快消市场太大,经销商没有那么庞大的覆盖能力,即便是可口可乐、农夫山泉们这样把一个城市化分几个区域经营,依然有大量的空白网点无法覆盖,所以,厂家对于二批商的渴望就越来越强烈。如果能拥有大量专属于企业的二批商,那带来的收益无疑更巨大。


02

市场急需二批商


二批商为何被亟需呢?这得从二批商的江湖地位说起。


快消行业的一些行业术语即形象又容易理解。在渠道利润巨大化的时候,工厂产品到终端渠道的路径也会相应较长。以前是省级代理再到市级代理再到二批商,而二批商下面还有一层叫邮差商(意思是像邮差一样,把货送到终端,而后消费者像取信一样取走货),再到终端卖点。


因为每个城市大体都有一个专们的批发商城,是二批商的主要集中点,二批商除了给终端送货还兼着消费者的零售业务。因为二批商的主要客源稳定,也就是他们不会特别的跑出去开发自己的终端网点,主要给终端送货,甚至是终端自己来提货,感觉就是“坐等上门”的坐批了。邮差商通常则是配送到终端的那个环节,投入资本少,利润也薄。


随着整个渠道利润的透明化,康师傅们的“三阶”制度就更好理解了。也就是产品从生产到终端分三步:三阶(一级代理)是经销商,二阶(二级代理)是批发商,一阶则是终端。


那么,批发商与经销商有什么区别呢?


通常来讲,并没有太大的区别。更多是经销商伸入终端不可或缺的手。批发商的资源并不会比经销商差,甚至客情等更加稳定。至于所谓的金钱实力等,批发商们也不是缺钱的主。我们看很多经销商都会开经销产品的代理大会。其实开这样的会议往往是旺季要来了,需要大量的资金,需要收批发商们的预付款,来保证自己的资金以及保证基本的市场销售数字。


比如,厂家给经销商定了回款100万的目标,通常情况下批发商们给的预付款在50以上,就可以说是成功的了。也就是你50%的销量是批发商们给的,还有一些你自己控制的终端,再贡献50%销量也不是问题,同时也大大缓解了经销商的资金压力,不用去银行借款。


同时,因为货量巨大,这些二批商还可以为经销商提供更便利的仓库——相当于终端的前置仓,当终端缺货的时候,二批商们给补上。所以,经销商往往不是单独的经销商,而是一群二批商们的利益联合体。而二批商有大有小,你是有市区资源,可能他有县区或城乡结合部的资源。他可能是某个厂家的二批商,但转头又会是其它厂家的经销商。


无它,市场太大,厂家太多,各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商们够不到厂家,毕竟人家在外省都能拿货,窜货也是一车一车的起送,正常拿货一次性拿不到的,也会几个二批商合伙拿几车。



通常来讲,二批商是窜货最终执行人。其实,终端与消费者一样是货比三家,谁便宜进谁的货,所以大家看一下早先的批发市场,一条街上,几乎哪个畅销产品他们都有,而且价格还不一致,有高有低,但没有假货,大部分是窜来的货或者会有一些临期低价处理的产品。当然,这些批发商们,也往往是各个厂家查窜货的主要“阵地”。


厂家查窜货也是有办法造假的,比如,几个特殊渠道如石油石化的便利店或是社区平台每个店采购个十箱,累积一下数字就达到窜货的标准了,这些查窜货成本高、又比较麻烦。而查二批商的窜货就比较简单了,查批号,而且量还大,收货还方便。


其实,早年批发商的生存之道主要在于配送成本和消费者自采,在终端配货主要是小店,回款快。且大部分的批发商不会为厂家代垫各种费用,比如,陈列费、促销费等,这些都是经销商在给批发商后直接加进去了。


随着各个城市的改建,批发市场外迁,大量的二批商都在市场边缘,增加了批发商的配送成本。另外,很多消费者自采也没了。这就使得很多批发商不得不再自找仓库,成本更会增加。基本上那几年城市改造死了大量的二批商,而二批商们的死亡也是各个厂家业绩下滑的主要原因。


各个企业之所以鼓励员工成为自己的“二批商”,很简单,就是二批商数量下滑严重,大量的渠道无法覆盖。因为企业员工是跑单+催款,经销商的员工是配送+服务二批商,二批商是负责给终端配送的主要环节,二批商数量越多,服务的终端网点自然就越多。只是各个渠道的利润比较透明,二批商的利润无法维系仓库、车辆、员工等,所以现在最好的思路就是更多的“邮差型”二批商。你不用仓库,去经销商那里拉货,只负责配送到终端,开发的终端越多,销量越多,你挣的钱也就越多。


但这种二批商通常挣的就是辛苦钱——看今麦郎四合一小老板的口号就知道了:“让员工十年百万”,平均也就是一年十万。


其实二批商并不是在削弱经销商,因为现在经销商的利润与二批商的利润差不了多少,而二批商是帮助经销商分担仓库压力,回转现金,覆盖渠道的最大帮手,尤其是覆盖渠道这一点。


市场太需要二批商了,现在各企业对二批商的要求也越来越低,销售是由覆盖的终端决定,而终端数量是由二批商决定。做个二批商,虽然不能像以前一夜暴富,但对大多数人来讲,比背景离乡去送快递还是好一些的,你想做乡镇快递代理商已经没机会了,做快递员,其实拿到的工资还真没做个二批商挣的多。


话又说回来了,这样的合伙人制度,你会考虑吗?


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