文：刘润

来源：刘润（ID：runliu-pub）

进入种草时代，经销商要怎么办？

作为经销商，你到底怎么去和别人竞争？

今天我们来讲讲。

01

流量红利消失了，怎么办？

有一位做经销商的同学说，他常常很没有安全感。

而且，在今天流量红利见顶、流量成本越来越高的情况下，这种危机感和不安全感更强烈了。

为什么会这样说呢？

这里面其实涉及两个问题。

我们先来看第一个问题，那就是互联网上用户的增长，已经到了天花板，流量红利也到了天花板。

意思是，能上网的人依然在增加，可增速已经非常慢了，但是，到网上去经商的人，去做产品和交易的人，数量还在增长。

当他们的增长快于用户的增长速度时，我们说，流量的天花板就到来了。

这时，出现一个最基本的现象就是，流量的成本会比较高。

在流量红利消失的情况下，卖家要如何去对抗这个流量成本呢？

于是，有人开始注重做内容，目的是用好的内容去“种草”，影响用户的心智，并且用内容换用户的时间。

什么是种草？

你刷到一些短视频，在卖婴儿用品，但你看到后可能不会立刻下单，因为你现在才刚刚知道自己怀孕了，距离孩子出生，还有9个月呢。

但是，因为你经常刷到某个品牌的奶粉，某个网红达人的尿片测评视频，你觉得她讲得挺有道理，看着挺靠谱的，于是你关注了这个奶粉品牌，也关注了这位达人，这其实就在你心中“种草”了。

它慢慢会影响你的心智，等你真的需要的时候，你会第一时间想到它。

这也是好内容，带来的价值。

你让用户看完了你的内容，争取到了用户时间，并且让用户产生了好感，未来才可能有转化的机会。

然后，有人开始建立自己的私域。

私域，是在增加转化的触点，促成交易。

还有人在不断建立和强化自己的品牌。

内容，私域，和品牌，在未来这三样东西才能够对抗越来越高的流量成本，也是你能够积累下来的真正的资产。

02

种的草，都给品牌了

第二个问题是，品牌商和经销商的问题。

品牌商，首先是来做产品的，然后因为有产品，他可以围绕产品再去做内容。

而经销商，是来做交易、做流量的，经销商帮品牌把产品卖掉，本质上是渠道商。

这是他们的一个很大的不同。

对于品牌商来说，经销商是渠道。

如果说产品为消费者提供价值，那么渠道就为消费者提供获得价值的便利性。

在品牌商眼里，经销商是渠道，但电商是渠道，商场是渠道，外卖是渠道，直播带货也是渠道。

如果你只是一家经销商，还只是渠道之一，确实会有不安全感。

以前我们说，渠道商也有自己的稀缺能力，也有自己的价值，这价值本质上就是能大规模地触达用户的能力。

比如，更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

但是，今天情况变了。

这些能力或许依然有用，但有一个情况变了。

一旦进入“种草”的时代，经销商内心的疑问被放大了：

“都进入种草的时代了，那种的草都是品牌商的草，大家喜欢了半天，但是最后不从我这买，我不就白种草了吗？”

种草，带来了一个问题，种的草，都给品牌了。

通过创作内容，让用户喜欢了内容，同时植入了对产品的看法，大部分情况下，并不立刻发生交易。

但不管在哪儿交易，其实最后都是品牌的。

而你经销商触达了用户，但用户不一定立刻在你这儿交易，都跑去旗舰店买了，跑去品牌那儿买了。怎么办？

那到底还要不要费心去做内容，去种草呢？

你怎么去和品牌商竞争？

这是今天很多经销商遇到的问题。

03

经销商要怎么办？

那，经销商到底要怎么办呢？

有三个办法。

迈克尔·波特把竞争战略分成了三个基本选项。他说，战略只有三种：

总成本领先，差异化，聚焦。

我们对应到今天经销商面临的问题上，那就是建立自己的竞争优势，同样有三个办法：

更便宜，更独特，更专业。

什么意思？我们一个一个来看。

1）更便宜。

首先，总成本领先，指的并不是总价格领先，低价格从来都不是竞争优势，低成本才是。

所以更便宜，就是想办法，去拿到更低的价格。

你就是能拿到特别特别便宜的价格，这是一种能力。

但是，这往往是第一名的策略，比如大主播走的都是这条路，并不是每一个经销商都适用。

2）更独特，也就是差异化。

如果你暂时做不到那么大，那就更独特，也就是走差异化路线。

比如，你总是能第一时间找到新奇的好货，你发现尖货的能力特别强，你的品味特别好，这就是你的独特性。

找到你作为一个经销商自己的独特性，而不是代表某个品牌的独特性。

做到独特、差异化，就能带来定价权。

你卖的东西，别人那儿没有，或者你总是更早一步发现好物、跟上潮流，大家就对你产生了好感，各个渠道同样卖一款潮玩，他就愿意从你这儿买。

这是对你产生了偏好，你也在一定程度上，拥有了定价的权利。

3）更专业。

你就做集中市场，聚焦做一个很细分的领域，做到足够专业，这也是一种办法。

你就去评测微波炉、烤箱，评测家居用品，这叫做专业性。

比如，你是做球鞋评测的。虽然你做的内容，有阿迪有耐克，有各种球鞋品牌，你的账号天天都在发这些内容。

看起来，你似乎帮别人做宣传了，最后都没在你这买。但我个人认为，这都不重要。

因为你换取了大量的人，来关注你的账号，他们经常会刷到你，甚至和你留言互动，因此，你交换到了用户的时间。

然后，你可以再去思考下一个问题。

就是你抓到这些时间之后，怎么用它？在你这块土壤里面，该用什么样的产品去完成交易？

在这个大逻辑之下，你必须要把自己做得更专业化。

未来有任何一款新鞋上市，你都对它有15分钟、20分钟的评测，那也许又会吸引一批人过来看。

虽然这鞋子你这里都没得卖，但是不重要，重要的是你有对所有新鞋，或者说值得关注的这些新鞋的一些评测。那么有些喜欢鞋的人，就会关注你。

一旦把这群人吸引来了之后，下一次，当某一款鞋跟你有合作，你再去卖这双鞋的时候，你基本的用户基数就够了。

而在你卖同样的价格之下，在你这儿成交的概率就提高了。

这是做细分市场，用你的专业性吸引人。

04

最后的话

进入种草时代，经销商要怎么办？要怎么竞争？

经销商也能建立所谓自己的“品牌”。

这个品牌，用户对你的了解、信任和偏好，可以建立在“更便宜、更独特和更专业”上面。

大公司有大公司的策略，因为有了品牌，有非常扎实的品牌，他们可以拿自己的品牌去和所有能做内容的人合作，去选择效率更高的渠道。

但是，如果你不是大品牌，那你逆袭的路径是什么？

就是你有非常强悍的创作内容的能力。

一旦机会来了，运气来了，正好碰上了一个正在快速崛起的流量平台，然后冲进去，用你强悍的内容能力在这个快速崛起流量平台里面，占住一个位置，然后顺势而为，等它长大。

很大可能，你就拥有了自己的“品牌”。

我们说，曾经交易的土壤，是地段，后来变成了流量，现在慢慢变成了时间。

所以，好好做内容，用内容去换时间，积累你的品牌资产。

做内容的能力，是你建立竞争优势的必经之路。