文：朱若淼

来源：窄播（ID：exact-interaction）

夏季吃瓜时节，哈密瓜密集上市。作为近年持续热销的时令水果，大润发看中了其中的商品差异化机会。

前不久，今年第一批「哈了个蜜」陆续进入大润发部分省份的门店销售。这款哈密瓜也是大润发通过订单农业模式，推出的水果自有品牌。

相较于传统采买模式，订单农业需要零售商在农产品的种植过程中的诸多环节，与种植方紧密配合，同时该模式也能为零售商带来更稳定的品质及价格。

大润发的水果采购总监张玲丽认为，这种模式恰好也适合应用在哈密瓜这个单品上。「每年6月，哈密瓜都是主力消费的瓜。我们销售端有句老话叫『越便宜越好吃』。」

瓜的糖度与成熟度有关。当哈密瓜刚上市时，市场流通量小，批发价格因而走高。此时，农户往往愿意牺牲成熟度提前采摘，以换取更高的收益。等到哈密瓜大规模成熟，市场流通量增大之后降低了批发价格，这时候农户反而变得惜售，不着急采摘，但此时哈密瓜的成熟度更高，也更好吃。

这个供需之间的矛盾主要来源于国内多级批发的农产品流通系统。农户的直接交付对象是中间批发商， 而不是终端零售渠道。因此采摘与否的决策依据并不是消费者的具体需求，而是批发价格。

对于下游零售渠道而言，订单农业模式绕开了中间商，将其市场需求与上游生产方直接对接。它有助于渠道提高其品控能力，这项能力对生鲜商品的品牌化建设至关重要。

订单农业的门槛也更高，要求农产品供应链上下游之间更紧密的配合与协同。张玲丽介绍，采购团队早有通过订单农业模式做哈密瓜的打算，但直到2019年才开始应用这种模式。这既是因为零售竞争的阶段性需要，也因为整个产业链中上游渐渐有了实践订单农业模式的基础。

在竞争方面，彼时零售行业围绕生鲜品类的竞争，已经开始从价格战转向商品差异化能力的比拼。这个变化促使零售渠道逐步往上游走。「竞争格局已经变了，如果我们不往上游走，单纯依靠批发市场是很难买到好果子的。即便第一批买到了好果子，你能否顺利买到二批货也难说。特别是像我们这么大体量的商超，商品力才是竞争的关键。」张玲丽说道。

在产业链方面，自2019年之后，支撑零售渠道与中上游紧密配合的基础设施及组织关系逐步完善、改良。一方面，彼时的大润发基本完成了服务于生鲜效率的冷链物流基础设施建设。作为强自然属性的商品，生鲜的保质期短，其长距离流通需要冷链物流作为支撑；另一方面，大润发通过带动长期合作的供应商向种植方转型，有了与生产方紧密配合的组织关系基础。

「哈了个蜜」的种植方李健中便是如此，他在深入田间地头做种植之前，跟着大润发做了20多年的水果贸易生意，也是其最早一批水果供应商之一。「大概在8、9年前我就有去上游种瓜的想法了。」李健中说道。当时他逐渐感受到，水果产业链中间的贸易商能赚到的利润越来越少。从那时起，他就在考虑去上游自己种植创立品牌的可能性。大润发向他发出的邀请，刚好解决了李健中在销售渠道上的后顾之忧，双方一拍即合。

在具体操作中，他们之间基于长期合作建立起来的信任关系，成为订单农业模式落地实施的关键因素。因为在传统生鲜多级批发的流通网络中，种植方与零售商之间信息差大，其中的博弈关系往往也非常复杂、充满矛盾，且协同难度大。

通过引导长期合作的供应商往上游走，大润发降低了与上游种植方合作的沟通、管理成本及门槛。在与李健中的合作中，双方分工明确，配合紧密，双方都为对方提供了一种确定性。

大润发在每年产季之前包销掉李健中当年产出的所有「酥香7号」哈密瓜，而后者则负责具体的种植及生产管理，以满足前者对稳定品质、稳定供给的需要。

这是一项事无巨细的合作。具体来说，大润发每年都会综合当年农资成本价、市场价格等各因素，与李健中协商出一个相对稳定的采购价格。李健中则要基于大润发提出的各项指标进行生产，它们与哈密瓜最终销售时的品质密切相关。这些指标包括了哈密瓜采摘前的成熟度、糖度及哈密瓜采摘下来后运输到仓库的时效等各个环节。

诸如此类的细节也是订单农业中难以操作的地方，需要生产基地老板既要管理作物，更要管理基地的生产者，这往往也是零售采购的能力难以辐射的领域。

三年前决定跟着大润发种哈密瓜后，李健中专门购置了一台房车，每年有半年的时间，他都生活在吐鲁番的种植基地。因为在他眼里，农业生产基地的老板必须亲为亲为才能做到既保证生产质量，也兼顾成本控制。

实际上，大润发选的「酥香7号」品种并不好种，对种植管理水平的要求高。李健中认为其中的关键在于，种植者是否愿意为更长远的目标而进行生产规划和投入。为了达到大润发的品质要求，李健中租下土地之后，每亩地的改良成本就要花到700、800元。

首先，他需要采购来黄沙，混入泥地里，将土壤改造成更适宜哈密瓜生长的土质；其次，租来的土地存在地力透支的问题，李健中还需要给每亩土地施加有机肥，提高土壤肥力；最后，这样的土壤改良大概3年左右才能见效，也导致当地很多种植户往往不愿意为此投入。

李健中坦言，自己之所以愿意在前期进行如此重的投入，也是因为有了大润发常年稳定的订单支持。

除了生产管理的长期规划及投入外，种出品质好且稳定的「哈了个蜜」还离不开种植基地老板对人的有效管理。相较于家庭农场式的生产，李健中作为给零售渠道供货的规模化生产方，他需要的土地规模也更大。

目前，李健中在新疆三个不同的地方共租有1000多亩的土地。在这么大面积的土地上进行生产，就需要对工人进行更有效的管理。

在农业生产中，工人的管理往往是个难题。由于它是在露天环境下作业，而且生产过程并不能随时被雇主监督到，作业结果也是滞后反应在结出的果实上。因此人员管理成本和难度都更大。「农业这个事情很难管理，工人在干活，你不去沟通、不去指导他就可能乱干、磨洋工。这不是工厂那种有指标的生产场景，它哪有指标？是讲感情的！你平时要对他们好，伙食安排吃好一点，多跟他们聊天，要跟他们一起干活儿。」李健中说道。

正是基于这层考虑，李健中现阶段也并不打算盲目扩大种植面积。在这方面，渠道与他达成了默契。在「哈了个蜜」这个自有品牌水果商品上，大润发目前的重点不在于供应规模，而在稳定品质的稳定供应。「我们不会要求老李每年必须达到多少吨的业绩。在这个单品上，我们更关注从选品、施肥到最终的销售，整个过程实现全链条的监控，并在此基础上形成自己的品牌化和商品差异化」张玲丽说道。

对于大润发和李健中而言，「哈了个蜜」都是一次探索。它是国内整个生鲜供应系统，追求农产品供给确定性的一种表现。这是一个一环扣一环的过程，每个环节的改变，正在给国内生鲜供应链带来更大的变化。