最近，快餐业巨头的肯德基推出咖啡月卡。——只需要28元，就可以提供持续30天、每天一杯的指定咖啡。也就是说，消费者获得一杯咖啡的价格约等于1元。

一块钱连成本钱都不够，这项“赔本赚吆喝”的行为背后，暗藏着什么样的营销小心思？

实际上，肯德基设置了诸多规则约束消费者们；

要想消费，首先要进入口袋炸鸡店平台才能进行操作；激活后要在30天内使用，则限制了使用时间，使得活动成本得以降低，也很少有人可以连续坚持30天去门店喝咖啡，坚持下来的这批顾客也很有可能会成为铁粉。

“仅限堂食”意味着消费者每喝一次咖啡都必须完成一次进店消费。 

对于独立咖啡馆来说，大都做的是散客生意，消费者不稳定，盈利就难保证。而在日本，独立品牌也有这种新尝试，像充话费一样，包月卖咖啡。顾客每月付190块成为会员，每天都能免费喝杯美式。

如今，这家店开了快3年，不仅没倒闭，还卖午餐、做广告，把会员玩出了新利润。它又是怎么做的呢？

这家咖啡馆叫Coffee mafia，成立于2016年10月。这家店尝试了一种新玩法，且收效不错——包月卖咖啡。顾客每月只需要付3000日元（大约190RMB）成为会员，就可以每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且进店次数不限。

也就是说，如果你每天进店3次以上，每个月去100次，一样可以喝到咖啡，花费只有3000日元。

成立之初，Coffee mafia为了做一家不倒闭的咖啡馆，推出了此月度会员制度。

此外，对那些不爱喝美式的顾客，Coffee mafia还推出了还另一种会员，即每月付6500日元（约410RMB），可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同样每次一杯。

以3000日元的月度会员算，市价300日元的咖啡，顾客10次也就喝回来了。Coffee mafia最初的预估，是每位顾客每月到访量为12～13次。可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。

此外，再将咖啡豆的采购价、店铺租金、人员工资、水电等成本加起来，会员越多，到访率越高，卖咖啡也就越不赚钱。所以，仅仅靠会员卖咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基础。

可Coffee mafia已经开了近3年，它的盈利是从哪里来的呢？

01

数据是盈利的重要方向

Coffee mafia由一家名叫favy的公司管理，这家公司是一家风险投资公司，擅长数字营销和餐厅管理。

有这样的背景，使得Coffee mafia从创立之日起，就很清楚顾客数据的重要性。

每一位成为Coffee mafia会员的顾客，都需要通过智能手机登入注册。这就使得Coffee mafia手机端沉淀了大量的会员，并全程掌握顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。以此获取后期盈利：

1、广告收入

由于Coffee mafia线上掌握了大量的顾客数据和到店访问量，引起了一些食品企业和饮料行业的注意。它们就在Coffee mafia的手机端投入了大量广告。这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。

2、追加消费

有了流量后，为了盈利，想办法提高客单价是必不可少的。

比如：Coffee mafia通过数据，了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。于是，Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐，希望顾客能够追加消费。

可根据数据反映，只有很少的顾客选择了这种套餐。大部分顾客由于赶时间，都是拿了咖啡直接就走。

于是，Coffee mafia增加了一种新的咖啡品种，主打“减肥效果和集中精力”的概念，这在美国很流行。

更重要的是，这种咖啡很耐饿，一杯咖啡就可以代替早餐，对于忙碌的商务人士来说简直是一石二鸟。

这吸引了很多顾客，成为新的利润增长点（原价700日元，会员价460日元）。很多顾客甚至直接升级成6500日元的会员，继续免费饮用。

3、提前预计收入

数据的另一个好处，是可以提前预计收入。根据Coffee mafia员工反映，日本一般的饮食店，2、8月客人比较少，收入也不稳定。但由于Coffee mafia实行的是月度会员制，收入可以提前预计出来。

之后，Coffee mafia可以根据数据提前做出调整，研发新产品吸引顾客，增加收入。

02

促销午餐增加收入

Coffee mafia发现，中午有很多顾客会在其它餐厅吃完饭后，到Coffee mafia领取咖啡。既然是这样，为什么Coffee mafia自己不做午餐？

Coffee mafia认为：只要准备的午餐优质有性价比，通过促销的方式卖，就可以使得顾客来持续消费。

很快，coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”(通常都是700日元，会员是500日元)等餐饮，并增加了可以定制又划算的菜单。之后，通过数据把握畅销状况，不断修改菜单，增加性价比。

▲  coffee mafia的烤牛肉饭

通过这样的方法，购买会员的比例从最初的10％～20％，提高到30％～40％。

另外，从早上开始，白天时间段的平均客单价也达到了500～1000日元左右，即使除去月会费，会员的消费也比非会员高了150日元以上。

03

“包月”在夜晚玩不转

除了白天经营咖啡以外，夜晚的Coffee mafia变成了“酒吧”，客单价最高提升到了6000日元。也就是说，顾客如果来一次的话，相当于白天来店5次左右的收益冲击。

可有意思的是，晚上非会员消费的使用势头良好，而会员们光顾店的次数并没有达到预期水平。虽说啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝会让人感觉不自在。

因此，Coffee mafia发现，月度会员模式在夜晚并不适用。

-总结-

很多人都在讨论低成本营销，这会涉及2个方面：一是前期赠送的成本要低，且赠品顾客需要；二是后期获利要高，覆盖前期投入。

Coffee mafia的“包月卖咖啡”其实跟低成本营销有点像。其前期通过收取会员费降低了赠送成本，但性价比极高，同样获得了顾客的青睐；后期则通过大数据把握产品，调整收入来源和利润。