如果每月只需要花190元，就可以每天每次到咖啡店里喝上一杯美式咖啡，且每天进店的次数不限制，你愿意去吗？

在日本就有这样的一家咖啡店，它就是——Coffee mafia。

Coffee mafia

Coffee mafia成立于2016年10月，是日本的一家平价咖啡店。顾客每月只需要付3000日元（191元RMB），就可以在每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且进店次数不限。也就是说如果你每天进店3次以上，每个月去100次，一样可以喝到咖啡。而你的花费却只有3000日元，真的非常合算。

可是，这样的营销操作对商家而言赚钱吗？而且还开了近3年。那么，这家咖啡店的盈利方式究竟是什么呢？

一、只靠会员卖咖啡，肯定不赚钱

Coffee mafia成立的最初目的，是为了先做一家不倒闭的咖啡馆。因此推出了月度会员制度。

会员有2种：一种是每月付3000日元，就可以每次到店里点一杯美式咖啡。另一种是每月付6500日元（415RMB），就可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同样每次一杯。

以3000日元的月度会员算，市价300日元的咖啡，顾客10次也就喝回来了。Coffee mafia最初的预估是每位顾客每月到访量为12-13次。可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。

再将咖啡豆的采购价，店铺租金，人员工资，水电等成本加起来，也就是说Coffee mafia的会员越多，顾客到访率越高，卖咖啡也就越不赚钱。所以，仅仅靠会员卖咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基础。

可Coffee mafia已经开了快3年了，它的盈利是从哪里来的呢？

二、数据是盈利的重要方向

Coffee mafia是由一家名叫favy的公司管理的。这家公司是一家风险投资公司，擅长数字营销和餐厅管理。

有这样的背景，使得Coffee mafia从创立之日起，就很清楚顾客数据的重要性。

每一位成为Coffee mafia会员的顾客，都需要通过智能手机登入注册。这也就使得Coffee mafia手机端沉淀了大量的会员，全程掌握顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。为后期盈利奠定了基础。

1、广告收入。由于Coffee mafia线上掌握了大量的顾客数据和到店访问量，这也引起了一些食品企业和饮料行业的注意。于是，它们就在Coffee mafia的手机端投入了大量的广告。这就成了Coffee mafia盈利的重要手段之一。

2、通过数据，追加顾客消费。有了流量后，为了盈利，想办法提高顾客客单价是必不可少的。比如：Coffee mafia通过数据，了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。于是，Coffee mafia就推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐，希望顾客能够追加消费。可根据数据反映，只有很少的顾客选择了这种套餐。大部分顾客由于赶时间，都是拿了咖啡直接就走。

顾客只需要出示会员卡，即可拿走咖啡

根据这种情况，Coffee mafia增加了新的咖啡品种，是一种具有减肥效果和集中精力的咖啡，在美国很流行。更重要的是，这种咖啡很耐饿，一杯就可以代替早餐，对于忙碌的商务人士来说简直是一石二鸟。这也就吸引了很多顾客，成了新的利润增长点（原价700日元，会员价460日元）。很多顾客甚至直接升级成6500日元的会员，继续免费饮用。

3、通过数据，可以提前预计收入。数据的另一个好处，就是可以提前预计收入。根据Coffee mafia员工反映，日本一般的饮食店，2、8月客人比较少，收入也不稳定。但由于Coffee mafia实行的是月度会员制，收入可以提前预计出来。之后，Coffee mafia可以根据数据提前做出调整，研发新产品吸引顾客，增加收入。

三、通过午餐促销增加收入

Coffee mafia发现，中午有很多顾客会在其它餐厅吃完饭后，会到Coffee mafia领取咖啡。既然是这样，为什么Coffee mafia自己不做午餐？

Coffee mafia认为：只要准备了有魅力的午餐，并具有性价比，通过促销的方式卖，就可以使得顾客持续来消费。于是，coffee mafia就准备“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”(通常都是700日元，会员是500日元)等餐饮，并增加了可以定制而又划算的菜单。之后，通过数据把握畅销状况，不断修改菜单，增加性价比。

通过这样的方法，使得购买会员的比例从最初的10％到20％，提高到了30％至40％。另外，从早上开始白天时间段的平均客单价也达到了500～1000日元左右，即使除去月会费，会员的消费也比非会员高了150日元以上。

四、夜晚非会员消费比例较高

除了白天经营咖啡以外，夜晚的Coffee mafia似乎成了酒吧，客单价最高提升到了6000日元。也就是说，顾客如果来一次的话，相当于白天来店5次左右的收益冲击。

可有意思的是，晚上非会员消费的使用势头良好，而会员们的光顾店的次数没有达到预期的水平。虽说啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝会让人感觉不自在。因此，就会发现Coffee mafia的月度会员模式，在夜晚并不适用。

其次，Coffee mafia开店的地点多为写字楼和车站附近，属于商务人士白天出现频率较高的地方，并不适合夜生活消费。而夜晚，大家的选择余地也很多，就不一定会愿意去经常去的Coffee mafia了。

为此，Coffee mafia也在探索中。

总结

现在很多人都在谈免费营销，免费营销要成功要注重2点：一是前期赠送的成本要低，且赠品顾客需要。二是后期获利要高，覆盖前期投入。只有这两点同时把控好，才有赢的可能。Coffee mafia就是如此。

Coffee mafia的月度会员其实跟免费营销有点像。收取会员费降低了赠送成本，但性价比也极度高，同样获得了顾客的青睐。后期则通过大数据把握产品，调整收入来源和利润。这也就成了成功的关键。