精品超市慢慢变了，变得逐渐与高频消费、差异化商品、门店接地气等关键词联系紧密。例如正在加速全国布局的绿地G-Super，其90%以上消费占比均来自于会员消费。这意味着，绿地G-Super把原本“曲高和寡”的精品超市业态，做成了针对核心客群，提供日常所需的主流消费渠道。

绿地G-Super出自绿地集团，是绿地“大消费”战略中重点推出与发展的项目。据其官方数据显示，绿地G-Supe已经进驻上海、北京、南京、杭州、苏州、济南、郑州、成都、长沙、无锡等多座城市，门店规模位居精品超市业态前三。

近期，绿地G-Super推出了一期“超级会员日”计划，仅用三天时间，即获得新办会员卡10821张，促使门店总体销售额提升3.9%。

据了解，绿地G-Super“超级会员日”计划分为四个环节，分别是集客活动、年终超级会员日、G致之选-会员专享价以及饿了么-品牌日活动。

他们首先发放购物券将顾客导流到店，随后利用会员卡优惠、会员特供商品等策略培养忠实客群，从而提升顾客粘性。值得注意的是，绿地G-Super目前与京东到家、饿了么等第三方平台合作，实现线上线下联动。但据绿地商业集团零售事业部总经理助理兼零售运营中心总经理吴春霞透露，绿地G-Super正在筹备自建线上平台，从而获得更大的操作空间。

绿地G-Super能做出上述效果，《第三只眼看零售》认为，会员营销或是表象，商品、运营、服务才是其核心竞争力。

绿地G-Super在精品超市业态中力求做出差异化，突出商品力。得益于绿地集团的早期海外布局，它们已在美国、英国、韩国、澳洲、加拿大建立了五大海外直采中心，目前可以做倒进口商品占比85%，直采商品最快3天到店。

而会员运营是绿地G-Super的重要抓手。针对到店频率较高的忠实客群，绿地G-Super能够提供一对一服务。例如开业最早的上海徐汇店，以店长为代表的门店主管，每人负责20名顾客，在熟知其购物偏好、消费水平等前提下，为他们提供代为选品、节庆礼赠以及线下活动等增值服务。

最后，绿地G-Super在保持精品化定位的前提下，更加贴合区域性消费习惯、破除“唯进口商品论”的思维定势，使得消费者愿意为品质商品、高端服务以及卖场体验买单。

《第三只眼看零售》了解到，绿地G-Super下一步将加快开店速度，完成其全国布局。

三大选品要点：

高频、优质、差异化

“我们希望与会员形成长久持续的良性互动，商品即是最大吸引力。未来，绿地G-Super将针对会员推出特供商品。简单来说，选品依据可以用高频、优质、差异化来解释。”吴春霞告诉《第三只眼看零售》。

此次推出“超级会员日”，会员可在绿地线上平台提前下单，到店自提。这在一定程度上为绿地G-Super提升供应链稳定性提供帮助。而且，这些由会员“选择”的商品，通常皆具备高频消费属性。

绿地G-Super门店店长可根据忠实会员的喜好、订单内容，为门店向总部订货提供依据。“在我负责的微信群里，经常有顾客请我帮他按照一定的价格范围，挑选合适的商品，有的顾客一定要有冲调类商品，有的则偏好乳制品。”徐汇店店长此前接受《第三只眼看零售》采访时表示，“刚刚就有一位会员要了五份800元标准的礼品包。

由于国内消费者对进口商品品牌的认知度普遍较低，因此G-Super将更多的选品精力放在预估增长品类、甄选商品品质以及提升性价比等方面。他们首先根据行业数据分析与采购经验进行销售预估，提前向海外商品产地订货。

举例来说，酸奶品类趋向小众化、“猎奇心理”凸显，“懒人经济”盛行都是G-Super的选品依据。他们为此在乳制品进口产地中增加了韩国调制乳鲜牛奶，相比较澳洲牛奶香味更浓厚。同时增加小包装商品、差异化商品。

其次，G-Super总部与门店共同选品，根据当地消费习惯引进国内品质商品。“针对缺失品类，我们计划向总部申请，增加一款定价在1000元左右的美容仪，以此满足女性消费者需求。对于现有品类来说，则需要根据季节有所调整，例如增加重庆小面、套餐等热食。”重庆国金中心店店长向《第三只眼看零售》透露。

从价格上来看，绿地G-Super针对会员给出的定价同比来看吸引力较强。

在门店端，绿地G-Super推出全场商品金卡会员享9折，普卡会员享9.5折。其中会员支付每满188元，即可使用50元现金抵用券一张。

在线上部分，绿地G-Super联合饿了么推出“品牌日”活动。活动为12月27日至12月28日，共两个环节。其一是全场满58立减15、满88立减25、满188立减50；其二则是“爆品满天飞”，搭配起来更划算。

“我们即使把依云水卖到6.9元一瓶，毛利率依然可观。”吴春霞表示。

原因在于，绿地G-Super首先放弃所有通道费用，避免”羊毛出在羊身上“，其次相对竟品来说， 降低毛利率要求，并在此基础上扩大销量，以规模向上游获取议价能力。

值得注意的是，即便在采购规模扩大，进货价降低之后，G-Super不会提高毛利率，而是降低商品零售价，让消费者获取性价比更高的商品，从而扩大客群范围，引发长期多次购买。

建立会员黏性

线上线下联动

此前，业界对精品超市的发展存在一定误区。在吴春霞看来，国内中产阶级的崛起，为他们进入精品超市消费提供了经济基础。但是，从消费习惯来看，他们并未大规模的养成偏向西式的购物习惯。而早期的精品超市业态，大多采用进口商品，以此突出“精品化”。因而，使得大部分精品超市陷入“尴尬”。

绿地G-Super给出的解决方案是，培养忠实会员，捕捉其消费习惯。据吴春霞透露，绿地G-Super的会员消费平均可达90%以上。“我们认为，会员消费不能仅仅依靠价格策略、促销等常规手段，绿地G-Super计划推出更多的线上、线下一体化互动项目，同时通过公益性活动，社群活动、亲子沙龙等环节，使绿地G-Super成为会员的重要生活场景之一。”

在线上环节，绿地G-Super逐步建立其PC端官网、官网微信公众号、微信群等多方面会员渠道。一方面，上述渠道相比较饿了么、京东到家等第三方平台来说，自建平台的反馈速度更快，推广力度相对较强。另一方面，绿地G-Super可以通过自建平台，为会员提供差异化更强、更加优势的服务。

在线下板块，绿地G-Super在门店中设置有多处体验板块。举例来说、绿地G-Super专门建了一个泡泡屋，使到店的小朋友们拥有自己的专属乐园。这样一来，家庭性消费者即可边购物、边享受难得的亲子时光。

而在重庆国金中心店中，绿地G-Super根据顾客的“脑回路”进行卖场布局，使得体验型更强。他们将生鲜五品、酒水饮料区、儿童体验以及母婴用品等刚需品类布局在卖场内侧，休闲食品、厨房用品、调味品等随机性购买率较高的商品，则放在主动线旁边。

“当顾客购买调味品时，一定先想到我要用它来做什么、然后是产自哪个国家，最后才是选择品牌。而且大多数消费者并不了解进口品牌。”国金中心店店长告诉《第三只眼看零售》。

为此，绿地G-Super将调味品依照功能、国籍进行分类陈列。针对主推品牌，则会利用“贴士牌”引导消费者购买。例如一款卖丽墨鱼汁意大利面，绿地G-Super即标明烹调方法，所需配料以及8分钟的最佳煮食时间。

而在红酒区域，绿地G-Super则按照新世界（奥地利等国）与旧世界（法国）、产地、配餐类型进行陈列，这是因为消费者谈起红酒总会想起法国、波兰等“著名产区”。

此外，针对大部分普通客群，G-Super要求员工为他们提供商品知识讲解、无限额送货上车等服务。例如笔者在询问一款进口酵素产品时，店员随即对比了酵素果汁、冲调类酵素粉以及酵素含片在价格、品质、吸收性等方面的差异化，而不是照读产品介绍。

精品超市未来的发展空间还有很大，吴春霞告诉《第三只眼看零售》，“差异化是重点突破方向，精品超市应根据核心客群，确定其主流消费需求。随后在商品上进一步细化，例如根据客群属性分为美式、欧式、日式、中式等多种风格。

在市场布局上，绿地G-Super也不会局限在北上广深等传统意义上的一线城市，而是向西安、郑州、长沙等二线城市不断延伸。”