洽洽介入果冻这个品类，看好的就是其市场容量。苏果系统直营部经理蔡秉琪告诉记者：“果冻产品在苏果系统就有数亿元的销量，可以想象这个市场空间确实很大。”洽洽集团果冻品类负责人梁华毕认为：“现在的果冻市场，儿童是最主要的消费群体，但是未来这个消费群体还可以再扩大，更多的女性和年轻人会成为消费群体。与之相伴的则是市场空间的进一步扩容。”

来自日本的技术支撑

石家庄联达兴盛贸易有限公司总经理郭军考代理销售了一些进口果冻，他说：“我发现身边一些做进口食品的朋友开始关注日韩的果冻，也许以后这种日韩果冻会成为继马来西亚和台湾果冻后的又一热销产品。啵乐冻的产品形态就与日韩果冻比较类似。”

事实上，这款产品的研发确实来自日本。而梁华毕告诉记者，啵乐冻是洽洽食品与日本ORIHIRO 公司合作的产品。“我们最开始是在日本看到类似的产品，在日本也是刚兴起，我们觉得这个品类比较有发展前景，所以与ORIHIRO 达成了合作，设备、原料、配方等均从日本引进。”

洽洽也抓住当前的市场机会点，在日韩果冻大举进入中国市场之前，抢先占据消费者的心智，培育起品牌和产品的忠诚消费者。

无竞品的果冻

当提到洽洽果冻面临的市场竞争时，梁华毕和蔡秉琪不约而同地告诉记者：“我们不把市场上其他的果冻品牌作为我们的竞争对手，因为没有可比性。”

啵乐冻完全颠覆了传统果冻的样式，无论在包装形式、消费者定位还是卖点打造上都充满新意。啵乐冻中富含多种氨基酸的成分，这在果冻行业还是首创，郭军考就对这一卖点大加赞赏。此外，产品还含有超过18% 的果汁，以减肥、清肠等特色为卖点，在包装上采用T 形袋设计，梁华毕告诉记者：“啵乐冻在健康和安全性上更高。而且包装也非常不同，开口不爆汁、不脏手，食用起来卫生方便，特别适合小孩。”当然，在价格上也与传统果冻拉开了差距。120G 小包装啵乐冻的市场零售价大概为6.9 元，而150G 喜之郎售价约为2.5 元，125G 的蜡笔小新果冻价格也是2.5 元。

虽然啵乐冻的差异化非常明显，但市场表现却并不理想。从洽洽去年年报来看，果冻的营业收入仅为378万元。梁华毕认为，这一方面源于产品的价格定位高，另一方面，目前啵乐冻只在南京、苏州、杭州，以及一些省会城市销售，还未在全国大规模铺开。蔡秉琪也分析道：“洽洽果冻去年6 月上市，这个时机没有选对，因为很多准备工作没有做好，导致后续市场比较疲软。”他同时认为，一个新品一下子就铺开一个几亿的盘子也几乎是不可能的。

同时，蔡秉琪也担忧，洽洽未来将面临跟随者的模仿。“这的确是一个崭新的卖点，也比较前卫，正通过陈列、促销、免品等方式培育市场，就怕洽洽花费大量成本，培育起了良好的市场消费氛围后，别的品牌趁机进入，分羹市场。”所以，在未来几年里，洽洽要面对的，除了市场培育，还需构筑竞争壁垒。

大力推广 从南京出发

尽管啵乐冻去年的市场表现不佳，但洽洽积极调整思路，今年加大了营销推广力度。

据了解，洽洽今年把南京作为样板市场来重点推广，苏果系统便是最为重要的渠道。

苏果是南京增长最快速的商超系统之一，洽洽的其他产品已在该渠道深耕多年。苏果也是啵乐冻最早合作的一批渠道商，经过去年的市场运作，已积累了一定的市场经验。从今年3 月开始，啵乐冻在苏果的销量开始有了起色。

目前洽洽加大了在南京市场的投入力度。洽洽在南京市场第三季度的投入是20 万，下半年物料投入费用都将有十多万。首先，公司安排业务人员定点进行市场维护；其二，公司加大了市场费用投入，在终端做陈列，并且让同品类终端只陈列洽洽的新品；第三，公司也会继续加大特价、促销、试吃，并且针对小朋友群体举办一些买赠小礼物的活动。比如母亲节的时候，就举办了“买啵乐冻送康乃馨”的活动。实际上，一枝康乃馨的价格就是好几元了。啵乐冻已在南京700 个苏果超市网点，以及400-500 个传统渠道网点进行了销售，角逐南京3 个亿的果冻市场。

此外，洽洽计划今年把啵乐冻陆续铺货到全国28 个城市。不知今年啵乐冻的征途，是否会更加顺利？

------------记者手记-----------

啵乐冻这款产品中可以看出洽洽大企业的气质：产品技术先进，原料精良，包装特别。据说，这是洽洽董事长与日方企业沟通了好几年才谈成的一次合作。

这款产品也寄托了洽洽在休闲食品大产业中拓展的一种期待。自上市以来，洽洽的股价一直不太理想，其中相当重要的一个原因就是洽洽在主业增长空间有限、增速太慢。近30 亿元的营收中，葵花子产品的占比高达78.83%。而炒货行业看天吃饭，洽洽已经做到行业老大，在这个行业中，其产品、营销都已做到极致，要想出现更大市场规模的扩张，实属难事。所以洽洽一直在寻求跨界之路。

从洽洽早餐派到喀吱脆薯片，洽洽在休闲食品拓展的道路上，一直采取模仿跟随策略，在当时热销的品类中寻找产品灵感。但这种扩张进行得并不顺利。洽洽早餐派已经销声匿迹。喀吱脆薯片2013 年营收1.72 亿元，同比下降17.87%。

啵乐冻这款产品是洽洽重拾大企业领军气质的一款产品，在果冻行业提出更高的定位和标准。在休闲食品的创新能力日渐衰弱，大企业并未肩负产业升级推进责任的今天，啵乐冻这款产品显示了洽洽对食品产业的初心——做真正的好产品。

虽然目前产品的发育期稍显不顺，但如果洽洽对这个品类和产品真正持有信心，坚持进行推广和市场培育，假以时日，这款产品必定能有不一样的命运。