在体重管理领域创建一个经久不衰的企业是很难得的成就。几年来，Nutrisystem的送货上门的食品项目在销售额突破五亿美元的关口时似乎要出现逆市，随着销量下降40％，Nutrisystem正在寻找新的方向以扭转公司命运。

Nutrisystem 从送货上门转入主要集中于零售，销售一种新的价格比较低的瘦身套餐，该套餐刚刚在美国近2000家的沃尔玛超市出售。餐饮业的巨头之一通过这样做加倍关注承诺美国人先快速减轻体重再进行体重管理的策略。

这个总部设在宾夕法尼亚州的华盛顿堡的标志性公司品牌必须做一些事情，在近期低迷的减肥商业活动中Nutrisystem比它的竞争对手遇到了更多的挫折，从2008年销售额下降42%到去年亏损4亿美元（3.1亿欧元）。但是当Weight Watchers将业务从减轻体重延伸到体重管理和帮助培养健康习惯时，Nutrisystem认为回归繁荣的方式就是更好地执行其核心战略。

“Nutrisystem 的主要业务是减肥”，Nutrisystem的运营高级副总裁兼零售业务的总经理David Burton指出，“如果想在减肥领域取得突破，你需要有一套保持体重的系统训练。但是，很多人选择Nutrisystem是为了减少体重，我们的目标是让你体验减肥成功，然后我们还将帮助你转变并适应一种健康的饮食方式。

为了那个目的，Burton解释，与沃尔玛合作的新举措完全围绕将消费者引领到减肥道路，帮助他们快速成功减肥，并且使他们忠诚于Nutrisystem品牌和产品系列，这样他们就可以更加成功。

“消费者选择Nutrisystem的首要原因是开始他们的减重和体重管理之旅，所以我们决定专注于这个减肥套餐上”，Burton说到。

Nutrisystem的新5-日启动减肥套餐零售价为44.98美元（34.9欧元），包括15个主菜和甜点、饮食规划和计划指导以及免费的减重咨询。此外，Nutrisystem还有为减肥兼管理糖尿病设计的5-日套餐，在指定药店可以买到。

Nutrisystem指出“减重的第一周是困难的”，所以5-日套餐帮助节食者”快速开始减重”。这价格允许“价格敏感的节食者为瘦身投入更多，并可以从Nutrisystem得到经济实惠的样品食物”。

产品包装装饰着玛丽奥斯蒙德的图像，玛丽奥斯蒙德是婴儿潮出生的名人歌手和NutriSystem长期的女代言人。Burton说，“它采用的独立包装是其吸引力的重要组成部分，因为它是方便性强大的象征”。

至于内容，Burton表示该公司的“1号产品主要是确保我们的套餐提供重要的营养参数：一种高蛋白，高纤维饮食，每天提供一定数量的卡路里”。

与此同时，Burton表示，该公司认为“提供一个产品并适应广大消费者‘品味’是重要的。该套餐包括20个项目，Burton说，”在我们的直接销售业务该套餐是顶级移动的产品，所以从口味和多元化角度来看，他们有非常高的吸引力。我们希望把我们的一些最好的产品放在这个套餐中。我们想在通常饮食渠道中提供不常发现的具有独特性的产品。”

所以，举个例子，5-日套餐包含蓝莓松饼，阿尔弗雷多鸡，比萨，一个肉桂面包棒，红豆和大米，以及rotini和肉丸。五日早餐的套餐包括蜂蜜麦百吉饼，或一个有嚼劲巧克力片燕麦棒。五日午餐包括自家土豆和鸡肉面条汤。五日晚餐套餐包括烤宽面条与肉酱。五日甜点包括薄荷饼干肉饼。

Nutrisystem公司指出Nutrisystem的食品想要与新鲜食品例如低脂酸奶、沙拉、水果和蔬菜结合。

“我们希望人们在这一瘦身计划上成功，我们知道当你连续五天遵循这样的饮食，你的体重就会下降，”Burton说。“我们的瘦身计划和建造它的科学依据是建立在疗效和确保计划启动时成功的可能性更高的基础上”。

Burton说，沃尔玛是很喜欢把是NutriSystem品牌的产品摆在他们的架子上，并且最吸引他们的产品是具有独特性和创新性的5-日启动套餐。尽管店内有传统的减肥产品，例如奶昔、药丸以及其他东西，但是这个产品是独一无二的，它是以前不存在的东西。

Nutrisystem也抓住了与沃尔玛寻找新方案的机会，因为该公司一直在寻找各种方法来增加销售网点的数量，尤其是在最后几年收缩的时候。对于有41年多主要以送货上门为渠道的销售经历的NutriSystem，消费者可以订购28天内部分控制的食物。

“直销一直是过去10年到15年增长和创始的驱动力，”Burton说，“但是我们看到了通过其他渠道获得不同消费者的机遇”。

Nutrisystem在这方面的其他举措包括：2009年与Costco合作销售28天送货上门的预付卡项目。在去年，在克罗格商店展开的“NutriSystem Everyday”一个包括酒吧、果汁、烧烤和早餐食品项目。但该方案被淘汰原因在于该公司专注于多餐计划，而不是针对个体的主菜。

“我们已经将焦点转移到了瘦身套餐而不是在超市人满为患的过道和大幅打折的维修空间竞争，”一个NutriSystem的发言人解释说。

Nutrisystem与沃尔玛之前也尝试过合作。三年前，这两个品牌合作，推出礼品卡项目，售价149美元（€115），允许客户在线兑换卡和Nutrisystem的14-天套餐主菜和零食。不过，Burton说，这个倡议由于系统的复杂和缓慢而搁置，这个系统需要在线的赎回之后再进行处理和运输。

“然而5日的启动套餐，消费者可以从货架下拿下来并把它带回家，并立即开始他们的减肥计划，”NutriSystem的发言人说，“价值是显著的”。

与此同时，Burton说，“能够以低于50美元（39欧元）的价格引入Nutrisystem是与沃尔玛第二次品牌合作的巨大优势。”在沃尔玛，价格是非常重要的，所以我们想要在那里获得与沃尔玛消费者消费水平对齐的产品。”Burton说。

康奈尔大学食物和品牌实验室主任和饮食心理学专家Brian Wansink盛赞这个套餐为“卓越的”，指出NutriSystem的产品和饮食计划通常不会辜负他们的承诺。

“我们已经测试了NutriSystem的一些产品，并与很多的竞争对手产品相比，NutriSystem使用了很多令人满意的味道，而没有让人们非常饥饿”，Brian Wansink说。

Burton说Nutrisystem从消费者那里获得了“一些很好的回馈”，这些消费者在沃尔玛超市买了5-日套餐，他们说“他们喜欢我们产品的多样化和味道。这促使他们重复消费”

Nutrisystem的首席执行官Dawn Zier告之《广告时代》杂志，5-日套餐“看到重复消费业务是重要的，因为一周后人们回来了，说明5-日套餐对他们有作用”。换句话说，这些消费者保持重复购买5-日“启动”计划。

图1 NUTRISYSTEM销售额和利润下降

Zier，在读者文摘协会——一家在经济上挣扎的出版公司——工作20年之后来到NutriSystem，表示她的策略可能包括扩大品牌进入非食品领域。“我们通常会提供食物，”她说，“我们可以做的事情还很多”。

Burton说，NutriSystem的进一步多样化可能包括”不仅有额外的渠道，产品也会创新，将完善我们现有的产品组合”。可能还包括增加体重管理和健身的建议。