2013年8月，中纪委发出“月饼禁令”，具有百亿市值的月饼市场受到冲击。而在这一形势下，广州酒家集团股份有限公司（以下简称“广州酒家”）去年总共生产了770万盒月饼，实现将近8亿元的销售额，同比上一年增长了近十个点。广州酒家能够实现逆势增长，与其近几年的战略调整不无关系。今年，广州酒家将在全新企业战略的指导下，持续洞察消费者需求，抢滩月饼市场。

深耕珠三角，“以点划圈”拓全国

广州酒家始创于1935年，素有“食在广州第一家”之美誉，其主营业务有餐饮服务和食品工业。其中，食品工业主要生产月饼、腊味、面包西点等多款产品，现由1998年新建成的大型现代化食品生产企业利口福食品有限公司负责。经过多年的积累和沉淀，广州酒家已成为广式月饼的龙头企业，并连续两年现了全国销量第一。

追溯广州酒家的发展历程，可以发现其每一次的跨越都与企业战略的调整密不可分。1985年，广州酒家提出“两年打基础，三年占有一席之地，五年占据半壁江山”的发展战略。到1995年，广州酒家月饼品牌“利口福”已成为行业代表品牌。2005年，其又提出“做全国商办第一流食品工业”的企业战略，投资2亿元引进日本进口设备，增建食品工厂。

而在2012年，广州酒家从企业自身发展出发，结合广东食品行业的现状，大胆提出“深耕珠三角，‘ 以点划圈’拓全国”的企业战略。最初，广州酒家的主力市场集中在广州区域。经过多年的发展，已成为其样板根据地市场。为进一步开拓市场，广州酒家提出“牢牢抓住广州市场、深耕珠三角区域”的企业战略。

除了传统KA渠道外，还覆盖到珠三角区域的BC类超市及县级市场网点。而在外埠市场，广州酒家同步重点开发北京、上海、成都等全国一线城市，以样板点带动周边市场，形成“以点划圈”的拓展路线。目前，广州酒家月饼已经培育了北京、上海、成都等几个样板市场，并将广西、湖南打造为成熟市场。

加码电商平台，2014目标破亿元

除了市场精耕外，广州酒家还在渠道开发方面做出全新调整。近几年，网络购物市场可谓是发展迅猛。广州酒家早在几年前就推出了基于官网的网上商城，最初年销售也就只有几百万而已。2012年，其聘请电商专业运作团队，成功与天猫、京东等电商平台实现合作，初涉电商。到2012年年末，成立电子商务公司，以自己的专业团队来规范电商渠道的开发和维护。经过一年时间，广州酒家电商渠道销售额突2000万元，实现6倍增长。而在2014年，其把电商渠道的开发列为工作重点。

除了完善网站旗舰店之外，广州酒家还在天猫、一号店、京东投放产品。此外，为解决物流配送问题，其已与顺丰达成合作。未来，消费者有望在顺丰网点处直接购买广州酒家的产品。

通过以上调整动作，广州酒家总经理助理赵利平透露，2014年公司电商渠道预计突破亿元大关，真正实现跨越式发展。

紧追消费热点，开发“定制月饼”

所有产品都有生命周期，它会随着时间的推移逐渐走入衰退期。这就使得企业需要立足市场，洞察消费者需求，进行产品升级。多年来，广州酒家不断进行产品创新，力求在每一年推出全新的产品。以月饼为例，其从月饼皮、馅料到包装都进行了升级，推出奶酥皮、冰皮月饼以及红茶、芝士等月饼馅料。

赵利平表示，去年“月饼禁令”的发布虽然导致多家企业有所损失。但不可否认的是，该事件引发月饼行业洗牌，使月饼回归本质。鉴于此，2014年广州家改变原有产品策略，在提升原有传统口味月饼的基础上，研发多款新口味月饼，并首次推出定制系列月饼，为今年的月饼行业增添新气象。